Eigenes Messegeschäft: 70% Rentabilität

B2b-Geschäft Werbe- und Informationsdienste

Markt in Zahlen

Die Anzahl der Spieler beträgt 254, von denen 141 Moskauer Unternehmen sind. Die zweitgrößte Stadt in Russland ist St. Petersburg (21 Unternehmen). In den meisten größeren Städten gibt es nicht mehr als zwei bis vier Betreiber.

Der jährliche Umsatz des kommerziellen Ausstellungsmarktes beträgt 700 Millionen US-Dollar. Der damit verbundene wirtschaftliche Effekt ist eine Steigerung des Umsatzes von Unternehmen, deren Tätigkeit direkt oder indirekt mit der Betreuung von Ausstellern und Ausstellungsbesuchern (Hotels, Transportunternehmen, Lebensmittelindustrie usw.) zusammenhängt, um 3 bis 4 Milliarden Dollar pro Jahr.

Insgesamt finden rund 45% der russischen Ausstellungen in spezialisierten Ausstellungsorten statt, der Rest in Sportpalästen, Kulturhäusern, Hotels, Kinos usw.

Die durchschnittliche jährliche Überlastung der Ausstellungsorte beträgt für Moskau und St. Petersburg 60–70%, für regionale Ausstellungszentren 40–50%. Sommer- und mehrere Wintermonate gelten für die Branche als Nebensaison.

Der Markt ist stark fragmentiert, der Großteil der Veranstaltungen - klein, nischen- oder hochspezialisiert. Selbst in der Region Moskau finden nur 36% der Ausstellungen mit mehr als 200 Ausstellern statt.

Quellen: Daten der Agentur "Informexpo", NNIU "Exhibition Research Center", Schätzungen von professionellen Marktteilnehmern.

250 Betreiber des russischen Marktes für gewerbliche Ausstellungen erwirtschaften einen Jahresumsatz von rund 700 Millionen Dollar.

Auf den ersten Blick sieht dieses Geschäft einfach und schön aus: Sie kaufen Ausstellungsflächen im Großhandel für 220 bis 350 Rubel pro Quadratmeter und Tag (dies ist beispielsweise der "Verkaufspreis" von hochwertigen Ausstellungszentren in der Hauptstadt) und verkaufen dann den Einzelhandel für 6 bis 10 Euro. 12 Tausend Rubel pro Stück für drei bis vier Tage der Veranstaltung. 12-13 Monate Vorbereitungszeit, ein paar Schocktage zum Halten - und Spielraum in der Tasche.

In Bezug auf die Rentabilität einer etablierten Messeveranstaltung sprechen die Betreiber in der Regel von 30–70%. Die Überprüfung dieser Daten ist aufgrund des geschlossenen Charakters der Spieler schwierig, so dass reale Zahlen viel attraktiver sein können.

Der Hauptkampf ist das Gewinnen von Themen. Die Marktteilnehmer suchen verzweifelt nach wachsenden Branchen und Segmenten, die für die Messe reif sind. Es besteht ein klarer Zusammenhang mit dem Wachstum der Industrien. So ist das Baugewerbe in letzter Zeit um 25% pro Jahr gewachsen. Es ist nur natürlich, dass die MosBuild-Bauausstellung zur größten des Landes geworden ist.

Zu jedem dieser vielversprechenden Themen stürzt sich manchmal eine ganze Menge von Betreibern mit unterschiedlichen Kalibern. Ein beredtes Beispiel: Zu allen gleichen Bauthemen fanden letztes Jahr nur in der Region Moskau 85 Ausstellungen statt - 15% der Gesamtzahl!

Die Vielzahl ähnlicher Ausstellungen ist eine Folge der Vielzahl kleiner Veranstaltungsorte. Aufgrund der unterentwickelten Infrastruktur in Russland ist es üblich, nicht spezialisierte Objekte für Ausstellungen zu verwenden: Sportpaläste, Stadien, Kulturhäuser usw. In Industrieländern, in denen eine Großstadt normalerweise eines hat, aber ein sehr großes Ausstellungszentrum, und die Menschen nicht an Ausstellungen gewöhnt sind In der Lobby des Kinos ist eine solche Polyphonie einfach unmöglich.

In Russland hat sich in den letzten zwei Jahren ein angespanntes dynamisches Gleichgewicht in Bezug auf die Anzahl der Ausstellungen herausgebildet: Das „Sortiment“ wird jährlich um 10 Prozent aktualisiert, und weniger als die Hälfte der „Neuen“ überlebt das zweite Jahr. Und dies ist ein direkter finanzieller Verlust für die Organisatoren. Weil viele Spieler den Aktionszyklus der Ausstellung so formulieren: Der erste ist Minus, der zweite ist Null, der dritte ist profitabel.

Das Glück für kleine und Anfänger besteht darin, sich in ein gerade gehacktes Segment zu stürzen, das von anderen Spielern nicht bemerkt wurde, oder eine neue Perspektive auf das vorhandene Thema zu finden, die für potenzielle Aussteller und Besucher interessant ist. Und hier müssen Sie ein kleiner Marktanalytiker und Visionär sein. Zumindest - verstehen Sie die Struktur des Marktes, die Beziehungen der Spieler und besitzen Sie die Terminologie.

Es lohnt sich, eine Veranstaltung zu organisieren, die einem Markttrend entspringt. Einerseits ist es in der Anfangsphase schwierig, andererseits besteht die Möglichkeit, die Ausstellung zusammen mit dem Wachstum der Branche auszubauen.

Nehmen wir zum Beispiel die Buy Brand-Franchise-Ausstellung, die der neu geschaffene Messeveranstalter zum ersten Mal im Jahr 2003 veranstaltete. Die Grundlage dafür war: Manager gingen auf den Straßen umher und suchten nach Marken auf den Schildern und überprüften dann, nicht nach einem Franchise ob es ist. Rund zwanzig Aussteller konnten sich auf der ersten Messe versammeln: Sieben bis acht Franchisegeber, die nur einen Cent für die Teilnahme zahlten, der Rest waren Freunde und Bekannte und Tauschhändler. All dies wurde auf einer Ausstellungsfläche von 700 Quadratmetern "verteilt". m, und zum ersten Mal sah es gut aus.

Heute, nach sechs Jahren, ist die Buy Brand 12 Tausend Quadratmeter groß. m Gesamtfläche mit zweihundert Ausstellern und damit die sechstwichtigste Franchise-Messe der Welt.

Das Problem des Messemarktes ist das Abfangen von Themen durch Wettbewerber. Am schmerzhaftesten ist es für kleine Bediener, deren Wohlergehen manchmal auf ein oder zwei Ereignissen pro Jahr beruht. Die Haupttäter sind hier die Eigentümer ihrer eigenen Ausstellungsfläche. Die Diktatur des Standorts ist besonders stark in Regionen, in denen es nur wenige hochqualifizierte Zentren und Betreiber gibt, die dort veröffentlicht wurden. Es gibt Beispiele, bei denen das Abfangen lediglich zur Zerstörung des Unternehmensgeschäfts führt. Das Messegelände bestätigt dem Betreiber lediglich nicht die Platzreservierung für das nächste Jahr, sondern kündigt etwa zeitgleich eine Ausstellung zu ähnlichen Themen an.

Die Logik der Handlungen des Inhabers der Website ist durchaus verständlich. Mit der üblichen durchschnittlichen jährlichen Belegung von 60–70% in Moskau und 40–50% in den Regionen erzielt das Messegelände weniger Einnahmen als Büro- oder Einzelhandelsimmobilien. Wenn Sie aber auch Dienstleistungen für die Organisation von Messen erbringen, steigt die Rentabilität pro Quadratmeter um das Drei- bis Vierfache. Für Eigentümer neuer Veranstaltungsorte sind Ausstellungsbetreiber die einzige Möglichkeit, die Kapitalrendite zu beschleunigen, die nach Angaben von Entwicklungsunternehmen in der Regel 11 bis 12 Jahre beträgt (gegenüber 8 bis 9 Jahren bei Büro- und Einzelhandelsimmobilien).

Es überrascht nicht, dass die Eigentümer von Messezentren vor allem wegen der kleinen Betreiber ständig den Wunsch haben, ihr eigenes Ausstellungsportfolio aufzubauen. Einige wichtige regionale Standorte haben ein solches Portfolio von 50–70%.

Obwohl Ausstellungen ein Produkt geistiger Arbeit sind, ist es nicht möglich, sie vor den Angriffen von Wettbewerbern zu schützen. Die Eintragung des Ausstellungsnamens als Dienstleistungsmarke garantiert natürlich keinen Schutz vor dem Abfangen von Themen. Sie erhalten kein Zertifikat zum Thema und Konzept der Ausstellung.

Es stellt sich heraus, dass kleine Unternehmen mit ihren Ausstellungen potenzielle Opfer und Kandidaten für einen Marktaustritt sind. Gar nicht. Sie haben eine wunderbare Art der Selbstverteidigung - sie wächst in die Branche hinein oder wählt ein „arbeitsintensives“ Thema.

„In unserem Markt lächelt das Glück Fachleuten zu, die mit Branchenthemen bestens vertraut sind“, sagt Lyudmila Smorodova von RUEF und listet sofort ein halbes Dutzend Kleinunternehmer auf, die sich nicht aus ihren Lieblingsthemen herausholen lassen. Sie siedeln sich gründlich in der Nische an und geben gleichzeitig Branchenkataloge, Newsletter und sogar Magazine heraus und organisieren Branchenkonferenzen.

Es ist bemerkenswert, dass kleine Unternehmen auf lange Sicht keine Angst vor einer Konsolidierung in der Branche haben. Sogar auf den etablierten westlichen Ausstellungsmärkten haben „Babys“ eine anständige Verwendung: Sie arbeiten im „Labor“ -Modus, bei dem die Ereignisse drei bis vier Jahre lang wachsen, und verkaufen sie dann mit Gewinn an große Akteure.

Was genau beinhaltet das Paket beim Verkauf von geistigem Eigentum als Ausstellung? Die Marke, die Basis der Aussteller, etablierte Kontakte zu Branchenakteuren, Vereinbarungen mit dem Standort - kurz gesagt, die Substanzen sind ziemlich kurzlebig, was Sie mit Ihren Händen nicht fühlen können. Die Parteien geben in der Regel nicht den Umfang der Transaktion bekannt, aber nach Angaben der Marktteilnehmer verschwindet die Ausstellung in der Regel für drei bis fünf Jahresgewinne. In der Regel handelt es sich um eine Summe von mehreren hunderttausend Dollar bis zu mehreren Millionen Dollar - je nach Umfang des Ereignisses.

Gestützt auf einen Artikel von Dmitry Denisov

veröffentlicht in der Zeitschrift " Business Journal " Nr. 23-24 vom 09. Dezember 2008.

* Der Artikel ist älter als 8 Jahre. Kann veraltete Daten enthalten


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