Ein Beratungsunternehmen von Grund auf neu aufbauen: praktische Tipps

* Die Berechnungen verwenden die Durchschnittsdaten für die Welt

"Die Hauptinvestition in das Beratungsgeschäft hängt mit der Kundengewinnung zusammen." Der Generaldirektor der Firma RiK und der Projektmanager bud-tech.ru Alexander Karpov teilen die Erfahrung der Gründung einer Beratungsfirma.

- Alexander, erzähl uns etwas über deine Firma.

- Unser Unternehmen wurde 2003 von einer Gruppe von Beratern gegründet, die seit 1995 im Beratungsgeschäft tätig sind. Unsere Themen sind Budgetierung, Controlling, Strategisches Management und Organisationsdesign.

In dieser Zeit wurden zahlreiche Beratungsprojekte zur Restrukturierung von Unternehmen und Konzernen, zur Umsetzung des strategischen Managements, zur Budgetierung und zum Controlling abgeschlossen.

Unser Unternehmen hat 5 Produktbereiche: Bücher, elektronische Techniken, Softwareprodukte, Workshops und Managementberatung.

- Viele Menschen denken darüber nach, ein eigenes Unternehmen zu gründen, aber nicht alle eröffnen es schließlich. War die Entscheidung, Unternehmer zu werden, für Sie einfach?

"Ich denke, ich bin zu spät mit dieser Entscheidung." In meiner vorherigen Arbeit habe ich 7 Jahre gearbeitet. Jetzt denke ich, dass 3-4 Jahre genug waren. Es gibt zwar auch einen Alterspunkt. Ich habe mein eigenes Geschäft mit 27 Jahren angefangen. Für viele Arten von Unternehmen kann man sagen, dass dies ein anständiges Zeitalter ist, für das Beratungsgeschäft jedoch im Gegenteil. Der junge Berater wird sehr schlecht wahrgenommen. Wenn ich 3-4 Jahre früher angefangen hätte, hätten sie mich einfach nicht richtig wahrgenommen. Obwohl bei den bisherigen Arbeiten diesbezüglich keine besonderen Probleme auftraten. Natürlich musste ich einen Bart tragen, um älter auszusehen.

Wir können sagen, dass die Entscheidung, ein eigenes Unternehmen zu gründen, mir ziemlich leicht gefallen ist. Dies geschah irgendwie allmählich, als meine Unzufriedenheit mit der Art und Weise, wie das Beratungsunternehmen, für das ich arbeitete, geführt wurde, zunahm. Ich stimmte der Technologie der Arbeit zunehmend nicht zu. In den Projekten, die ich durchgeführt habe, habe ich mich an andere, meiner Meinung nach korrektere Ansätze gehalten, die vom Standpunkt des Nutzens für den Kunden aus gesehen sind. Einmal sagte er mir im nächsten Streit mit dem CEO: „In meiner Firma werden wir das tun. Wenn Sie der Meinung sind, dass dies nicht richtig ist, können Sie es so tun, wie Sie es möchten, aber nur in Ihrem Unternehmen. “

Und dann dachte ich: warum nicht? Natürlich habe ich mich nicht am nächsten Tag dazu entschlossen, meine Firma zu gründen, aber dieser Gedanke ist mir sehr in den Sinn gekommen. Und nach einiger Zeit habe ich mich entschieden. Außerdem hatte ich gewisse finanzielle Ersparnisse, die es mir ermöglichen würden, im Falle eines Scheiterns etwa ein Jahr zu leben. In dieser Zeit konnte ich entweder ein neues Unternehmen gründen oder einen neuen Job bekommen.

- Warum genau Managementberatung?

- Erstens mag ich diese Aktivität. Und zweitens habe ich gute Erfahrungen gesammelt (7 Jahre Arbeit).

- Auf welche Schwierigkeiten stießen Sie in den ersten Phasen Ihrer Geschäftstätigkeit?

- Ehrlich gesagt, ich kann mich an keine wesentlichen Probleme erinnern, wahrscheinlich, weil ich bereits ausreichende Erfahrung in diesem Geschäft hatte. Gerade als ich als Unternehmensberater tätig war, war ich hauptsächlich in der Beratung tätig, und jetzt musste ich alles selbst machen. Dies ist im Allgemeinen bei kleinen Unternehmen häufig der Fall.

Man kann sagen, dass ich ein wenig enttäuscht war, dass ich mich unter anderem mit „uninteressanter“ Arbeit für mich beschäftigen musste. Aber im Laufe der Zeit wurde mir klar, dass Sie nicht nur die Funktionen ausführen können, die Sie mögen. Wenn Sie möchten, dass das Geschäft funktioniert, müssen Sie alles Notwendige tun, und es spielt keine Rolle, ob Sie es mögen oder nicht.

- Was ist Ihrer Schätzung nach der Mindestbetrag, mit dem Sie heute ein Beratungsunternehmen eröffnen können, und was ist dafür erforderlich?

- Wenn wir über die Aussichten sprechen, in unserer Zeit ein Beratungsunternehmen zu eröffnen, würde ich Ihnen empfehlen, diese Entscheidung sorgfältig zu treffen.

Wenn Sie potenzielle Kunden haben, können Sie sofort mit Ihrem Beratungsgeschäft beginnen. Dafür wird nicht einmal ein Büro benötigt. Genug Computer mit Internetzugang und Drucker. Wenn es keine potentiellen Kunden gibt, dann ist es meiner Meinung nach besser, es nicht zu riskieren. Wenn jemand der Meinung ist, dass das Beratungsgeschäft keine ernsthaften Investitionen erfordert, ist dies nicht ganz richtig.

Die Hauptinvestitionen im Beratungsgeschäft beziehen sich genau auf die Kundengewinnung. Dies können die Kosten für Werbung oder Investitionen in andere Vertriebskanäle sein, z. B. das Erstellen eines eigenen Marketing- und Verkaufsservices oder das Erstellen und Bewerben einer Website usw.

Wenn es keine potenziellen Kunden gibt, ist es daher besser, kein eigenes Unternehmen zu gründen, sondern Berater in einem bestehenden Beratungsunternehmen zu werden. Dies gilt insbesondere dann, wenn Sie keine Erfahrung in der Beratung haben. Mit einer solchen Strategie können Sie:

  • Vermeiden Sie unnötige finanzielle Verluste, wenn Sie Ihr eigenes Unternehmen gründen.

  • Holen Sie sich die Erfahrung eines Beraters;

  • das Modell des Beratungsunternehmens zu studieren (das Wichtigste ist, wie man Kunden + natürlich den Produktionsprozess bekommt)

  • Verbindungen herstellen.

Nachdem Sie einige Zeit (zum Beispiel ein Jahr) als Berater gearbeitet haben, können Sie verstehen, ob Sie überhaupt ein solches Unternehmen gründen sollten.

Wenn es also potenzielle Kunden gibt, kann die Investition Null sein, wenn Sie bereits einen Computer mit Internetzugang und einen Drucker haben. Wenn nicht, ist es einfach herauszufinden, wie viel es kosten kann. Einmalige Kosten (Computer und Drucker) können etwa 30 Tausend Rubel betragen. Und monatlich (Internet, Papier, Patronen usw.) irgendwo im Durchschnitt dreitausend Rubel.

Wenn es keine potenziellen Kunden gibt, hängen die Kosten von der gewählten Strategie zur Kundengewinnung ab.

Mögliche Werbekanäle:

  • Erstellung und Förderung von Websites;

  • Durchführung einer Werbekampagne (möglicherweise mehrmals und möglicherweise in größerem Umfang);

  • Schaffung und Organisation der Arbeit der Abteilung (oder Gruppe) für Marketing und Vertrieb;

  • Schreiben und Veröffentlichen von Büchern in den Bereichen, in denen Beratungsleistungen usw. vorgesehen sind.

Offensichtlich sind für jede dieser Positionen auch ungefähre Beträge schwer zu benennen. Sie können beispielsweise eine Site aus vorgefertigten Vorlagen erstellen und dies kostenlos. Dann kostet es überhaupt nichts (außer der aufgewendeten Zeit). Website-Entwicklung kann bestellt werden. Auch hier kann die Streuung je nach Funktionalität der Website sehr groß sein: von 5.000 Rubel. bis zu 300 Tausend Rubel. und mehr.

Aber hier möchte ich vor unnötigen Ausgaben warnen. Das Problem ist, dass die meisten dieser Angebote im Wesentlichen eine der relativ ehrlichen Möglichkeiten sind, Geld zu nehmen. Ich habe sogar einen Artikel zu diesem Thema geschrieben: „Wie man Kunden bei der Werbung für Websites bewirbt. Drei Hauptmöglichkeiten zu fördern. Unprofessionell für Laien. " Vielleicht ist meine Erfahrung für diejenigen von Nutzen, die sich ernsthaft mit der Werbung für ihre Website unter Einbeziehung spezialisierter Unternehmen befassen werden.

Auch in Bezug auf die Einrichtung einer Marketing- und Vertriebsabteilung können die Kosten erheblich von der Anzahl der Mitarbeiter und den von ihnen wahrgenommenen Funktionen abweichen. Natürlich kann ein Unternehmensgründer diese Funktionen zu Beginn ausführen, aber im Laufe der Zeit werden diese Funktionen möglich sein Übertragung an andere Mitarbeiter. Befindet sich mindestens eine Person in der Abteilung, so benötigt diese mindestens einen ausgestatteten Arbeitsplatz (dies ist eine einmalige Gebühr).

Von den periodischen Kosten sind die Löhne der Hauptteil. Der nächste wichtige Punkt könnten die Kosten für Ferngespräche sein (wenn das Unternehmen nicht vorhat, sich nur auf die Arbeit in seiner Region zu beschränken). Wenn die Idee besteht, ein Callcenter einzurichten, ist hierfür eine spezielle Software erforderlich. Sie können ohne es arbeiten, aber mit einem großen Volumen von Anrufen und Kontakten ist es nicht sehr bequem, alles im Auge zu behalten oder in Excel zu arbeiten.

Eine weitere der vorgenannten Möglichkeiten der Werbung ist die Veröffentlichung eigener Bücher zu bestimmten Themen des Managements. Übrigens habe ich mich anfangs für eine solche Strategie entschieden. Ich muss sagen, dass dies sowohl zeit- als auch kostenintensiv ist, aber diese Investitionen können als „langwierig“ bezeichnet werden. Bisher ist dieser Vertriebskanal einer der wichtigsten.

Zunächst ist es für Kunden viel einfacher, Bücher für wenig Geld zu kaufen, als sofort zu versuchen, ein Beratungsprojekt zu verkaufen. Zweitens erhöht die Verfügbarkeit von Büchern die Glaubwürdigkeit von Beratern bei potenziellen Kunden. Um ein Buch mit einer Auflage von beispielsweise 1000 Exemplaren zu veröffentlichen, werden 60-100 000 Rubel benötigt, abhängig von der Anzahl der Seiten, dem Papier, der Art der Bindung usw.

Daher können die anfänglichen Kosten für die Förderung dieses Geschäfts in Abhängigkeit von der gewählten Strategie für die Förderung von Produkten und Dienstleistungen erheblich variieren.

- Gibt es zusätzliche administrative Anforderungen (für die Räumlichkeiten, die Erfahrung von Spezialisten usw.)?

- In Bezug auf die Räumlichkeiten gibt es polare Gesichtspunkte. Jemand glaubt, dass die Räumlichkeiten in diesem Geschäft überhaupt keine Rolle spielen. Schließlich zahlen Kunden für die Erfahrung, die Fähigkeiten und den Verstand von Beratern. Einige sind der Meinung, dass das Büro des Beratungsunternehmens der Klasse „A“ entsprechen sollte und sich im Stadtzentrum befindet. In diesem Fall wird das Unternehmen solider aussehen und es wird einfacher sein, einen Großauftrag abzuschließen. Ich denke, man kann überhaupt ohne Büro anfangen. Meetings mit dem Kunden können in seinem Hoheitsgebiet abgehalten werden. Es ist sogar praktisch für Kunden - sie selbst müssen nirgendwo hingehen.

- Was können Sie sparen und was sollten Sie sparen?

- Zunächst scheint es mir, dass Sie im Büro Geld sparen können. Entweder gibt es überhaupt kein Büro, oder es ist einfacher, ein Büro zu mieten. Sparen Sie nicht an der Qualität der Dienstleistungen. Insbesondere ist es besser, ein professionelles Beraterteam auszuwählen. Ja, Profis kosten mehr, aber die Kosten für ihre Dienstleistungen sind höher.

- Wie lange haben Sie Ihre ursprüngliche Investition zurückbezahlt?

- Die Anfangsinvestitionen in unserem Fall waren: die Veröffentlichung des ersten Buches mit einer Auflage von zweitausend Exemplaren und die Schaffung der Website. Dies kostete uns ungefähr 170 Tausend Rubel (160 Tausend Ausgabe des Buches und 10 Tausend Website-Erstellung).

Die Bücher selbst haben sich nur irgendwo in einem Jahr ausgezahlt. Da Bücher jedoch ein Werbekanal für unsere anderen Produkte und Dienstleistungen waren, machte sich die anfängliche Investition in etwa 3-4 Monaten bezahlt.

Die erste Version der Seite hat uns relativ billig gekostet - nur 10 Tausend. Vor mehr als einem Jahr haben wir eine neue Version der Website veröffentlicht. Wir haben bereits mehr als 300 Tausend Rubel in diesen Standort investiert. Diese Kosten sind auf die Tatsache zurückzuführen, dass die Funktionalität unserer neuen Website erheblich höher ist als die der alten.

Mit der neuen Version unserer Website können Benutzer kostenlose E-Kurse abonnieren, kostenlose E-Books und Demos von Softwareprodukten herunterladen, an Wettbewerben teilnehmen (Preise: Softwareprodukte und kostenlose Teilnahme an Seminaren + zusätzliche Rabatte), ein Blog führen, im Forum chatten, Bestellen Sie im Online-Shop, veröffentlichen Sie Ihren Lebenslauf, wählen Sie Manager und Spezialisten aus (in den Bereichen Wirtschaft, Finanzen, Rechnungswesen), nehmen Sie an Recherchen teil, erhalten Sie Forschungsergebnisse zweitens, ihre Artikel zu veröffentlichen, usw.

- Gibt es Saisonalität in Ihrem Unternehmen?

- Ja, das tut es. Der traditionelle Niedergang in den Sommermonaten. Januar ist ein völlig toter Monat. Wenn die Januarferien weiter zunehmen, befürchte ich, dass der Februar auch ein "toter" Monat für Beratungen wird.

- Bei der Auswahl der Spezialisten ist besondere Aufmerksamkeit geboten. Wie haben Sie die wichtigsten Mitarbeiter ausgewählt?

- Die wichtigsten Mitarbeiter in der Beratung sind diejenigen, die verkaufen und die die Arbeit erledigen. Es gibt Optionen, wenn diese Funktionen (Verkauf und Produktion) von denselben Personen (Beratern) ausgeführt werden. Das Rückgrat unseres Teams sind bereits ausgewiesene Personen, mit denen ich mehr als ein Beratungsprojekt durchgeführt habe. Aber neue Berater anzuwerben ist eine wirklich schwierige Aufgabe.

Und es gibt zwei Möglichkeiten: vorgefertigte Fachkräfte auszuwählen oder Studierende auszubilden.

Jede Option hat ihre Vor- und Nachteile: Die Schüler wissen so gut wie nichts, aber von ihnen kann man "blind" machen, was gebraucht wird. Obwohl die Studenten in letzter Zeit ein sehr undankbares Publikum geworden sind. Sie verstehen nicht, dass sie mit vollständigen Nullen zum Unternehmen kommen. Sie werden ausgebildet und erhalten dafür ein weiteres Gehalt. Das heißt, für das Geld machen die Unternehmen sie zu Spezialisten.

Die Schüler lernen schnell genug und beginnen mit der Sternenkrankheit. Vor etwa 15 bis 20 Jahren verhielten sich die Schüler anders. Als ich zum Beispiel in meinem dritten Jahr zu einem Beratungsunternehmen kam, stellte ich fest, dass mir ein interessanter Beruf beigebracht wurde und meine Nase nicht mobbte. Mit vorgefertigten Spezialisten ein weiteres Problem. Es ist sehr schwierig, eine Person zu bewerten. Es gab viele Fälle, in denen die Leute wussten, wie sie sich sehr gut präsentieren konnten, sich aber tatsächlich als Redner herausstellten. Ich bin zu dem Schluss gekommen, dass es möglich ist, einen Berater nur unter „Kampfbedingungen“ zu überprüfen.

- Natürlich haben Sie während Ihrer Arbeit verschiedene Werbemethoden ausprobiert. Welche Werbemittel haben sich bewährt und mit welchen sind Sie gelandet?

- Während unserer Arbeit haben wir wirklich fast alles versucht, außer Fernsehwerbung. Nachdem wir verschiedene Methoden der aktiven Werbung ausprobiert hatten, kamen wir zu dem Schluss, dass Werbung in unserem Fall Geldverschwendung und viel Geld ist. Kontextbezogene Werbung in Suchmaschinen ist möglicherweise nicht so teuer wie in Offline-Medien, hat sich jedoch als unwirksam erwiesen.

Wir sind zu dem Schluss gekommen, dass in unserem Fall das Telefonklingeln die effektivste der aktiven Werbemethoden ist. Aus diesem Grund entstand die Idee, ein eigenes Callcenter einzurichten. Um die Aktivitäten dieser Abteilung zu automatisieren, haben wir ein spezielles CRM-Softwaremodul entwickelt und erstellt (dies ist ein separates Modul von INTEGRAL). Für die Mitarbeiter des Call-Centers haben wir alle notwendigen Vorschriften und Arbeitstechniken entwickelt.

Aber wir haben kein Glück. Der Start des Projekts erfolgte zu Beginn der Krise. Alle potenziellen Kunden gerieten in Panik. Sie begannen dumm alle Kosten zu senken. Es ist klar, dass die Beratungsbranche eine der am stärksten von der Krise betroffenen ist, weil Die Beratungskosten (in verschiedenen Formaten) wurden in erster Linie gesenkt. Daher dauerten fast alle Anrufe an Kunden nicht länger als 10 Sekunden.

Alle Kunden sprachen über den gleichen Satz: "Die globale Krise, wir haben kein Geld, auf Wiedersehen." Deshalb mussten wir dieses Projekt einfrieren. Vielleicht ist es Zeit für seine Wiederbelebung. Obwohl dieser Werbekanal mittlerweile in vielen Unternehmen genutzt wird und jeder die aufdringlichen Anrufe satt hat.

Von den passiven Werbemethoden ist unserer Meinung nach die eigene Internet-Ressource die effektivste. Bei der Erstellung und Entwicklung der Website müssen Sie von Anfang an (wenn nicht Geld, dann Zeit) investieren. Leider nimmt die Website-Promotion viel Zeit in Anspruch, aber es lohnt sich.

- Was können Sie über den Wettbewerb in Ihrem Unternehmen sagen?

- Jetzt ist es ein sehr wettbewerbsfähiges Geschäft. Dies verhinderte jedoch nicht, dass (zumindest vor der Krise) jedes Jahr viele Beratungsunternehmen auftauchten. Jetzt hat sich die Situation natürlich grundlegend geändert. Während der Krise werden die Beratungsunternehmen möglicherweise kleiner, was zu einem Rückgang des Wettbewerbs führen kann.

- Wie sehen Sie die Perspektiven für die weitere Entwicklung? Planen Sie, verwandte Bereiche zu erweitern oder zu öffnen?

- Zum jetzigen Zeitpunkt planen wir keine nennenswerte Erweiterung, weil Der Beratungsmarkt hat gerade erst begonnen, sich zu erholen. Wir werden nach neuen Werbekanälen suchen und die Effektivität bestehender erhöhen.

18.08.2013

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