Ihr Geschäft: Eröffnen Sie ein Autohaus

* Die Berechnungen verwenden die Durchschnittsdaten für die Welt

Ihr Geschäft: Eröffnen Sie ein Autohaus

Ein sehr alter Artikel aus der Zeitschrift Business Journal, der jedoch bis heute seine Aktualität bewahrt hat.

Durch die Anzahl der Händler pro Kopf sind Moskau und St. Petersburg inzwischen mit Großstädten in den USA oder in Deutschland vergleichbar, und ein weiterer Anstieg der Konzentration von Autohäusern wird zu einem ungesunden Wettbewerb und einer geringeren Rentabilität führen. Daher zielen die Hauptanstrengungen zum Aufbau eines Händlernetzes von Autohäusern darauf ab, die Regionen zu „erobern“, in denen sich bereits ein Bedarf an Lösungsmitteln gebildet hat.

Der Bau eines Autohauses hat zwei Ausgangspunkte: Es ist die Wahl des Ortes, an dem sich der Ausstellungsraum befindet, und die Wahl der Marke, auf die es sich spezialisiert, gefolgt von der Unterzeichnung eines Händlervertrags.

Wählen Sie am besten einen überfüllten Ort an einer stark befahrenen Autobahn, um bequem mit dem Auto oder den öffentlichen Verkehrsmitteln dorthin zu gelangen. Anstreben in die Innenstadt ist nicht erforderlich. Erhöhte Grundmieten werden sich wahrscheinlich nicht schnell auszahlen. Der Großteil der Bevölkerung lebt am Stadtrand, und Käufer besuchen am ehesten ein Autohaus in der Nähe des Hauses und nicht in der Nähe der Arbeit. Wie die Praxis zeigt, wirkt sich in den Regionen, in denen die gesamte Stadt in 30 bis 40 Minuten durchquert werden kann, der geografische Aspekt nicht auf den Verkauf aus. An solchen Orten ist normalerweise nur ein Händler einer Marke zugeordnet.

Unabhängig von der Region raten Experten dazu, mehr als ein Autohaus zu bauen, aber das sogenannte "goldene Dreieck" oder im Detail ein vollwertiges Autohaus, in dem neben dem Verkauf von Autos auch ein Service-Center und ein Ersatzteilladen betrieben werden. Wenn der Kunde sich an eine Adresse erinnert, kann er hier nicht nur ein Auto kaufen, sondern es auch in Zukunft warten und die erforderlichen Teile und Ersatzteile kaufen. Im Laufe der Zeit wird es eine Chance geben, dass er hier das nächste Auto erwirbt.

Das Goldene Dreieck wird ebenfalls bevorzugt, da die Gewinnspanne des Händlers in der Regel geringer ist als die eines autorisierten Dienstleisters oder eines Ersatzteillagers. Gleichzeitig ist es jedoch am einfachsten, Menschen in einen Dienst zu locken, um sie mit Arbeit zu beladen, indem sie ihnen Autos verkaufen

Wenn es sich um den Bau eines solchen modernen Zentrums handelt und nicht um eine konkrete Plattform für Autos im Hangar, sind mindestens 700 Quadratmeter erforderlich. m von Räumlichkeiten. Davon mindestens 300 Quadratmeter. m wird für einen Ausstellungsraum, 100 für Büroräume und 250 bis 300 für den Autoservice bereitgestellt. Die Antwort auf die Frage, warum es so viel Platz für Ausstellungsautos gibt, ist ganz einfach.

Händler empfehlen die Zuweisung von 27 bis 35 Quadratmetern für ein Auto. m, damit Sie sich dem Auto von allen Seiten nähern, es aus der Nähe und in einiger Entfernung betrachten, alle Türen öffnen, unter die Motorhaube, in den Kofferraum usw. schauen können. Kurz gesagt, damit sich der Kunde wohlfühlt und die ihm angebotenen Waren besser kennenlernen kann . Zusätzlich sollte ein Stand im Showroom platziert werden, an dem nicht nur Verkäufer und eine Sekretärin sitzen, sondern auch ein Serviceleiter und ein Verkäufer von Ersatzteilen.

Bei relativ günstigen Autos beschränken sich die Händler in der Regel nur auf Empfehlungen zur Innenraumgestaltung. Das Wichtigste ist, dass alle Schilder und Pylone richtig gestaltet sind, das Logo in der erforderlichen Farbe und der Markenname in der richtigen Schrift geschrieben sind. Alle anderen Entwürfe für die Fassade und das Interieur werden nach Absprache mit dem Händler vom Salon übernommen.

Die Mindestkosten für den Bau eines vollwertigen Händlerzentrums in den Regionen betragen beispielsweise gemäß den Unternehmensanforderungen von Hyundai etwa 700.000 US-Dollar. Investitionen in den Bau eines Autohauses von mehr als 2 bis 2, 5 Millionen Dollar sind nicht mehr rentabel - die Amortisationszeit droht ernsthaft zu wachsen. Mit der richtigen und vernünftigen Herangehensweise an das Geschäft sind es 4-5 Jahre.

Der Bau eines Autohauses mit einem technischen Zentrum und einem Ersatzteillager in Moskau kostet unter Berücksichtigung des Kaufpreises oder der langfristigen Anmietung von Grundstücken in der Regel 5 bis 6 Mio. USD.

Bei Premiummarken wie BMW, Mercedes-Benz, Audi, Lexus etc. regelt die Repräsentanz fast alles, bis hin zu Lieferanten von Polstermöbeln in der Lounge für Kunden.

Zum Beispiel kommt ein hauptamtlicher Architekt aus Deutschland zu einem potenziellen Volkswagen Händler, der sich stolz als eine der Luxusmarken ansieht und bereits vor Ort das Design eines zukünftigen Autohauses entwirft. Darüber hinaus sind seine Dienstleistungen für den Händler kostenlos - sie werden von dem Unternehmen bezahlt, das sich um das Aussehen seines zukünftigen Vertreters und Partners kümmert. Die Fassade des Ausstellungsraums muss aus Glas sein und eine Neigung von 10 Grad aufweisen. Dies schafft eine Art Visier in der Nähe des Fahrgastraums und verbessert die Sichtbarkeit der Fahrzeuge im Fahrgastraum von der Straße aus (gekipptes Glas reduziert die Blendung). Eine weitere Anforderung: Die Mindestfläche des Autohauses beträgt 0, 5 Hektar. Die einzige Abweichung vom etablierten Stil, der russischen Händlern gestattet ist, besteht in der Möglichkeit, einen Sockel mit einer Höhe von 50 cm aus unzerbrechlichem Material herzustellen, da im Winter der untere Teil der Fassade notwendigerweise mit einer Eis- und Schneeschicht bedeckt sein muss. Der Eingang ist auch ein Element des Corporate Designs und sollte im Einklang mit den Volkswagen Traditionen gestaltet werden, ebenso wie der Zugang zum Autohaus „People's Cars“ in jeder anderen Ecke der Welt. Die Innendekoration ist ebenfalls sehr streng geregelt. Sogar die Farbe der Fliese und das Layout ihrer Platzierung im Ausstellungsraum werden festgelegt. Der Händler kann aus dem von der Repräsentanz angebotenen Katalog nur die benötigten Materialien entsprechend der Dicke seines eigenen Portemonnaies auswählen. Gleiches gilt für Möbel in einem Autohaus - sie dürfen nur von Herstellern bezogen werden, die vom Händler empfohlen werden.

Neben den Unternehmensanforderungen und der Vorstellungskraft des Designers werden die Kosten für den Bau eines Autohauses auch von spezifischen technischen Bedingungen bestimmt. Manchmal wird eine Haustür an eine bestehende Reparaturzone in einer Garagengenossenschaft oder einer Taxiflotte angehängt und der Raum wird entsprechend den Anforderungen fertiggestellt - dann sind die Kosten relativ gering. Wenn Sie ein Autohaus von Grund auf neu aufbauen, ein einzelnes Projekt in einem prestigeträchtigen Viertel der Stadt planen und sogar einen großen Ausstellungsraum haben, wird die Rechnung Millionen von Dollar kosten.

Unabhängig von der gewählten Marke und dem vereinbarten Verkaufsvolumen muss sich der offizielle Händler mit dem sogenannten Prozentsatz der Aufstellung befassen. Das heißt, der Händler wird nicht nur den Handel mit den billigsten und meistverkauften Maschinen zulassen, sondern muss auch "schwerere" Modelle verkaufen, die besondere Fähigkeiten von Verkäufern erfordern. Beispielsweise sind bei Hyundai neben Accents und Getzam, die wie Hotcakes aufgekauft werden, Terracan-SUVs nur begrenzt gefragt. Ein solches System erhöht das Händlereinkommen, da die Spanne (die Differenz zwischen Einzelhandelspreisen und Händlerpreisen) in Prozent für alle Autos gleich ist und in der Regel weniger als 10% beträgt. Das heißt, je teurer diese Maschine ist, desto höher ist natürlich das Einkommen.

Ein ernstzunehmender Kostenfaktor, auf den kaum ein Händler verzichten kann, ist ein Auto für Testfahrten. Einige Hersteller verpflichten die Autohändler zum Kauf von Testfahrzeugen, allerdings mit einem erheblichen Rabatt. Aber auch wenn eine solche Maschine nicht notwendig ist, ist sie immer wünschenswert.

Jeder Händler definiert und bezahlt die Werbepolitik. Ein Distributor hilft nur mit verschiedenen PR-Materialien, Booklets und Rohlingen von Werbe-Layouts, Videos von Videokassetten zur Anzeige im lokalen Fernsehen. Es ist wahrscheinlich sinnlos, ernsthaftes Geld in Markenwerbung zu investieren. Es ist besser, eine beworbene Marke im Voraus zu wählen. Das Werbebudget sollte verwendet werden, um potenzielle Kunden darüber zu informieren, dass ein neues Autohaus in der Stadt eröffnet wurde und wie man es findet. Für diese Zwecke ist Außenwerbung am besten geeignet.

Wenn wir über die Gründung von Autohäusern in einer relativ kleinen Stadt sprechen, ist es wahrscheinlich sinnvoll, eine Marke zu wählen, die auf dem lokalen Markt noch nicht erhältlich ist. Dann wird es möglich sein, unnötigen Wettbewerb zu vermeiden, und es wird möglich sein, auf Neuheit zu spielen. Laut Roman Tsyganov, Entwicklungsleiter des Hyundai-Händlernetzwerks, Carnet 2000, liegt die durchschnittliche Konzentration der Hyundai-Händler bei einem Autohaus pro Million Einwohner. Unter diesen Bedingungen dürfte es dem Händler nicht nur gelingen, den Verkaufsplan für das erste Jahr (in der Regel 100 Autos) zu erfüllen, sondern auch den Markt erfolgreich zu erobern und den Umsatz schrittweise zu steigern. Wenn das prognostizierte Verkaufsvolumen für eine bestimmte Konzentration von Autohäusern höher ist, hat sich wahrscheinlich ein Fehler in die vorläufigen Berechnungen eingeschlichen. Wenn deutlich weniger Autos verkauft werden, führt dies dazu, dass entweder der Händler eine Werbekampagne falsch durchführt oder die Marktkapazität falsch geschätzt wird. Bei Billigmarken liegt die Überlebensschwelle in der Regel irgendwo im Verkaufsbereich von 60 bis 70 Autos pro Jahr. Mit ein bisschen weniger teuer, da der Händler einfach unrentabel wird, sich mit dem kleinen Verkäufer herumzuschlagen.

Da es sehr schwierig ist, den Markt gründlich zu untersuchen und vorherzusagen, ob eine bestimmte Automarke darauf „setzen“ wird, versuchen viele Unternehmen, an mehreren Fronten zu arbeiten und Autohäuser verschiedener Marken zu eröffnen.

Es gibt auch inkompatible Optionen. Vertreter des Premium-Segments von Mercedes, BMW, Audi etc. wollen sich neben keiner anderen Marke verkaufen lassen.

Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Auswahl einer Marke ist die Lieferung von Autos. Noch vor drei Jahren importierten die meisten Händler Autos selbst ins Land und holten sie aus dem Lager des Herstellers. Aber jetzt ändert sich die Situation dramatisch, die Autofabriken übernehmen die Funktionen von Händlern oder ernennen einen exklusiven Lieferanten, der an der Lieferung und Zollabfertigung von Autos beteiligt ist.

Die Zahlungsmodalitäten für gelieferte Autos sind unterschiedlich. Roman Tsyganov zufolge wird die Zahlung für erschwingliche und gefragte Modelle zum Zeitpunkt der Lieferung aus dem Zentrallager in Rechnung gestellt, da die Händler nicht über solche Autos verfügen und oft sogar für sie anstehen. Teure Autos werden zum Verkauf an ein Autohaus übergeben, und der Händler muss sofort nach dem Verkauf Geld für sie überweisen.

Wenn die Marke ausgewählt ist, ist es Zeit, den Händler oder die Repräsentanz zu besuchen, mit dem Wunsch, ihr Händler zu werden.

Normalerweise beginnt alles mit einer echten oder einer E-Mail mit einem Vorschlag für eine Zusammenarbeit. Nach einer internen Untersuchung der Perspektiven dieser Region wird der Manager des Händlernetzwerks mit einem potenziellen Händler kontaktiert und verlässt den Standort, basierend auf den Ergebnissen der Untersuchung der Struktur des potenziellen Anlegers und der Überprüfung seiner Vertrauenswürdigkeit.

Hier wird insbesondere die Platzierung eines Händlers, die Mietbedingungen oder das Eigentum an einem Grundstück vereinbart. Der Markt wird auf das Vorhandensein von Wettbewerbern unter „grauen“ Händlern, die Prävalenz der Marke, die Loyalität potenzieller Käufer usw. untersucht. Außerdem prüfen die Vertreter des Händlers sorgfältig den Geschäftsplan des zukünftigen Händlers und die Ernsthaftigkeit seiner Aussichten.

Wenn eine Entscheidung über die weitere Zusammenarbeit getroffen wird, wird eine Absichtserklärung unterzeichnet, und der Bau des Gebäudes beginnt. In der Entwurfsphase wird der Entwurf, sofern dies nach Unternehmensstandards erforderlich ist, mit den Architekten des Autoherstellers abgestimmt. Manchmal bietet die Repräsentanz sogar vorgefertigte Optionen für typische Autohäuser an, wodurch die Dienste von Designern eingespart werden.

Bei ausreichender Finanzierung für den Bau eines Autohauses von null dauert es sechs Monate bis zwei Jahre. Nachdem das fertige Autohaus dem Kunden und den Vertretern des Händlers übergeben wurde, werden die letzten Kleinigkeiten erledigt, das Personal geschult und eine offizielle Unterzeichnung des Händlervertrags abgehalten. Autos und Ersatzteile werden in das Lager und in den Ausstellungsraum geliefert. Sie können anfangen zu arbeiten ...

Die Eröffnung eines offiziellen Händlers ist heute ohne Service nicht möglich. Besitzer eines fairen Gebrauchtwagens kennzeichnen autorisierte Servicestationen mit himmelhohen Preisen für Arbeit und Ersatzteile, und für Besitzer relativ neuer Autos, die einen Unternehmensservice aufsuchen, ist eine Notwendigkeit: Ohne eine Markierung für die bestandene routinemäßige Wartung geht eine Garantie von bis zu 5 Jahren verloren.

Darüber hinaus interessieren sich viele Autohersteller nicht nur für den Aufbau eines Händlernetzes, sondern auch für den Ausbau der Geografie autorisierter Dienste, da das Gebiet der Autonutzung traditionell die Geografie des Verkaufs übertrifft.

Deshalb sind Hersteller und Händler bereit, einen autorisierten Service ohne Showroom zu eröffnen. Wenn die Dinge gut laufen, kann ein Autohaus später angeschlossen werden und eine Lizenz zum Verkauf von Autos erhalten.

Die Einrichtung eines autorisierten Dienstes erfordert erhebliche finanzielle Kosten. Das Wichtigste ist der Raum, seine Fläche sollte mindestens 250-300 Quadratmeter betragen. m. Ausrüstung wird von 100 bis 250 Tausend US-Dollar erfordern. Jeder Aufzug für Autos kostet 3 bis 5 Tausend Dollar, ein Ständer zum Einstellen der Spur und des Radsturzes beträgt weitere 7-12 Tausend. Im Falle von Volkswagen betragen die Kosten für einen Mindestsatz an Spezialwerkzeugen und -vorrichtungen 10.000 US-Dollar. Eine Reihe von Testern zum Testen der elektronischen Systeme des Autos kostet weitere 40-50.000. Karosseriereparaturgeräte sind auch nicht billig, aber wahrscheinlich gefragt. Allein eine Mal- und Trockenkammer kostet zwischen 20 und 60.000 US-Dollar, für die Wiederherstellung der Geometrie des Körpers wird ungefähr derselbe Betrag für eine Slipanlage ausgegeben.

Das einzige, was sich für die meisten Händler als kostenlos herausstellt, sind Mitarbeiterschulungen und Praktika.

Die Größe des Ersatzteillagers, das während der Wartung des Fahrzeugs entsteht, hängt weitgehend von der Marktsituation und der Auslastung des technischen Zentrums ab.

Das Lagersortiment des Distributors deckt in der Regel 90-95% des Komponentenangebots ab und die Lieferzeit für fehlende Teile beträgt ein bis zwei Wochen. Wenn der Händler weit von Moskau entfernt ist, ist es sinnvoll, über einen klaren Plan für die Lieferung von Teilen nachzudenken, da der Überschuss eingefrorenes Geld ist und der Nachteil der entgangene Gewinn ist. Beispielsweise wird den Volkswagen-Händlern nachdrücklich empfohlen, Ersatzteile im Wert von 40 bis 50.000 US-Dollar auf Lager zu halten, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass die überwiegende Mehrheit der Kunden zufrieden sein wird.

Im Gegensatz zu den Autopreisen sind die Kosten für eine normale Arbeitsstunde im Service der meisten Händler nicht geregelt. Bei Garantiereparaturen können Sie jedoch höchstwahrscheinlich keine Einnahmen erzielen. Ja, die Repräsentanz zahlt die Kosten für die im Rahmen der Garantie ausgetauschten Arbeiten und Teile, jedoch zu ihren Sätzen und nicht zu den Kosten einer Standardstunde bei einem bestimmten Händler. Dieses Geld deckt die Kosten für Reparaturen, aber es ist unwahrscheinlich, dass Sie hier einen Gewinn erzielen können.

Eine gekürzte Version von Igor Sirins Artikeln "Wheels for Sale" und "My Way"

Quelle: Business Journal Nr. 20, 2003

18.08.2013


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