Interviews mit Unternehmern: praktische Erfahrung beim Aufbau eines Online-Matratzenladens

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Interviews mit Unternehmern:

Praktische Erfahrung beim Aufbau eines Online-Shops für orthopädische Matratzen

Die Website clogicsecure.com setzt im Rahmen eines gemeinsamen Projekts der Community of Information Portals zur Förderung der Entwicklung kleiner Unternehmen eine Reihe von Interviews mit erfolgreichen Unternehmern fort, die bereit sind, ihre eigenen Erfahrungen bei der Unternehmensgründung mitzuteilen und Neulingen dabei zu helfen, ihre ersten Schritte in der Geschäftswelt zu unternehmen.

Im Durchschnitt liegt die Rentabilität zwischen 10% und 28%. Nettogewinn 5-8% der Bestellung.

Die Gründer der SAVA Marketing Group (Marke „Just Mattress“), Alexey Vavilov und Sergey Salnikov, werden heute die Erfahrung beim Aufbau eines profitablen Online-Shops für orthopädische Matratzen mit den Lesern unseres Projekts teilen

Erzählen Sie uns etwas über Ihr Unternehmen.

Unser Unternehmen ist spezialisiert auf einen gesunden und komfortablen Schlaf für unsere Kunden. Wir verkaufen nicht nur Produkte (Matratzen, Kissen, Basen), sondern wählen für unsere Kunden die besten Angebote auf dem Markt aus. Der Auswahlprozess ist einfach: Entweder automatisch, mit Hilfe eines speziell entwickelten Programms zusammen mit Orthopäden, mit Hilfe von Leitfragen oder mit Hilfe von Beratern, die nicht nur über Produktkenntnisse verfügen, sondern auch über eine Erstausbildung auf dem Gebiet der menschlichen Physiologie verfügen.

Wie sind Sie auf die Idee gekommen, dieses Unternehmen zu gründen? Wie ist die Idee zu diesem Geschäft entstanden? Was ist das Besondere an dieser Idee?

Die Macher des Unternehmens sind seit geraumer Zeit in dieser Branche tätig und haben festgestellt, dass einige Nischen einfach leer sind und die Kunden nicht wählen müssen, was sie wirklich wollen, sondern was auf dem Markt ist. Und die Branche ist unter anderem in Bezug auf neue Technologien (einschließlich Marketing) aus entwickelten Märkten weit hinterher. Im Westen ist diese Branche eine der führenden und alle neuesten Technologien werden dort eingeführt. Nach einem kurzen Treffen haben wir entschieden, dass diese Idee umgesetzt wurde wäre interessant für uns und unsere potentiellen Kunden.

Die Einzigartigkeit der Idee besteht darin, nicht so viele Produkte wie möglich zu verkaufen, sondern unseren Kunden dabei zu helfen, gesünder und glücklicher zu sein. Sie müssen zugeben, dass sich nur wenige Produkte auf diese Weise auf die Gesundheit auswirken (außer auf Lebensmittel).

Es gibt viele Einzigartigkeiten - vor allem ist es das Internet-Projekt selbst, wir können stolz sagen, dass es heute kein bequemeres und interessanteres Projekt in der Ru-Zone gibt.

Die zweite - es wurde wirklich einfach, einen gesunden Schlaf zu kaufen, während wir uns mit einer Reihe von Herstellern darauf verständigten, Matratzen gegen eine geringe Gebühr auszutauschen (das heißt, wenn die Matratze immer noch nicht zu Ihnen passte - Sie können sie gegen eine andere austauschen, nur für die Lieferung bezahlen und den Bezug wechseln).

Drittens gaben wir unseren Beratern relativ fortschrittliche und interessante Werkzeuge an die Hand, die ihnen nicht nur Kenntnisse über Matratzen und Kissen vermitteln, sondern auch medizinisches Grundwissen - Humanphysiologie und Schlafphysiologie - und sprachen darüber, wie sie eine Matratze für verschiedene Krankheiten auswählen können (einschließlich einschließlich Osteochondrose)

Viertens die aktive Einbindung des Geschäfts in soziale Netzwerke

Wie lange hat die Umsetzung der Idee gedauert?

Ich kann nicht sagen, dass wir unsere Idee vollständig verwirklicht haben. Seit sechs Monaten, in denen wir ein Projekt erstellen, wird es ungefähr ein Jahr dauern, bis alle unsere Pläne systematisch umgesetzt sind.

Wie haben Sie die Idee vom Entwurf bis zur endgültigen Umsetzung umgesetzt?

  1. Ausgewählte Kundensegmente, die uns interessieren

  2. Wir haben eine Reihe unserer Ideen getestet.

  3. Entwickelte technische Spezifikationen für die Erstellung der Website

  4. Wir haben den Matratzenmarkt untersucht - wir haben nur die besten Angebote ausgewählt (zum Beispiel: In unserem Sortiment gibt es keine Matratzen, Bonel - Federblöcke, keine Matratzen, die unseren Kunden schaden könnten. Drittens haben wir alle Produkte, die für den kurzfristigen Gebrauch konzipiert sind, ausgesucht (in es gibt keine matratzen in unserer linie, die weniger als 7 jahre halten würden)

  5. Wir haben eine Ausschreibung unter den Interpreten durchgeführt

  6. Abgeschlossene Verträge mit uns interessierenden Fabriken

  7. Machte einen Online-Shop

  8. Füllte es mit Waren und Inhalten.

  9. Wir fördern es derzeit

Wie viel hat dich der Start des Projekts gekostet? (Was sind die Hauptkostenpositionen)

Registrierung von juristischen Personen - 50 000 Rubel

Erstellen eines Internetprojekts - 650.000 (ein Katalog von Matratzen //prostomatras.ru/matrasi mit all seinen Funktionen und Merkmalen kostet etwa 420.000 Rubel)

Suchmaschinenwerbung (350 Tausend pro Monat)

Werbung im Internet - 150 000 Rubel pro Monat

Direktwerbung - 70 000 Rubel pro Monat

Erstellen Sie Ihre eigene Marke von Produkten für den Schlaf - 400.000 pro Monat.

Viele Menschen denken darüber nach, ein eigenes Unternehmen zu gründen, aber nicht alle eröffnen es schließlich: Sie stoppen die Angst vor Unsicherheit, Instabilität, hohen Risiken usw. Haben Sie leicht die Entscheidung getroffen, Unternehmer zu werden?

Einfach genug - wir sind im Sinne von Unternehmern, die an amerikanische Pioniere erinnern, es ist ziemlich schwierig zu gehen, aber wir verstehen in diesem Fall, dass wir die Ersten sind, also gehen wir mit einem Lächeln und Aufregung in unseren Augen))

Offensichtlich sind Offline- und Online-Handel unterschiedliche Formen, von denen jede ihre eigenen Besonderheiten hat. Welche Aspekte sollten beim Erstellen eines Onlineshops berücksichtigt werden?

Schlafwaren sind die Waren, die der Kunde normalerweise vor dem Kauf „anfassen“ möchte, was als „Probier den Rücken aus“ bezeichnet wird. Es ist also wirklich schwierig, das Produkt zu verkaufen. Sie gehen normalerweise in den Online-Shop, nachdem sie Offline-Shops besucht haben oder auf Empfehlung von Freunden. die schon so eine matratze gekauft haben.

In Wirklichkeit ist die Situation etwas anders - die 5 Minuten, die auf der Matratze verbracht werden, garantieren nicht, dass der Schlaf angenehm und gesund ist. Deshalb schulen wir unsere Berater, um eine Matratze zu wählen, die „nach Klärungsmerkmalen“ genannt wird, basierend auf dem Gewicht, der Größe, der beruflichen Aktivität des Kunden, seiner Vorlieben für die Steifigkeit des Bettes.

Keiner unserer Berater hat jemals einen Fehler gemacht und keine einzige Matratze wurde aufgrund falscher Beratung zurückgegeben. Und hier ist die Sache: Die meisten Steifheitsmatratzen sind einander ähnlich, d.h. Es gibt weiche Matratzen, mittlere und harte.

Zum Beispiel ist eine Matratze aus Latex-Monoblock für 80% der Kunden geeignet, es sei denn, sie haben ernsthafte Gesundheitsprobleme.

Matratzenhersteller tendieren dazu, die Steifheit von Matratzen durch Kombinieren der inneren Schichten zu verändern, aber wir bemühen uns, einen anderen Weg zu gehen.

Beispielsweise hat die Marke Atmosphere ursprünglich eine Reihe von Matratzen entwickelt, die sich an den Körper des Kunden anpassen und sich in Merkmalen unterscheiden, die nicht mit der Gewichtsbelastung zusammenhängen. Als Beispiel: Die Atmosphere Olympic Matratze ist für diejenigen gedacht, die einen aktiven Lebensstil führen, sich lieber mit natürlichen Materialien umgeben, den Komfort und das Wohlbefinden ihrer Familie schätzen. Gleichzeitig unterscheidet sich diese Matratze erheblich von Analoga - zum einen kann sie sich dem Gewicht der schlafenden Person anpassen (das heißt, sie ist für ein Mädchen von 40 bis 50 kg und einen Mann mit einem Gewicht von 100 kg gleichermaßen bequem und zerbrechlich). Vielleicht ist dies das beste Angebot auf dem russischen Markt.

Der zweite wichtige Aspekt: ​​Der Wettbewerb ist zu hoch, und der Kunde, der hier keine Bestellung aufgegeben hat und jetzt ein verlorener Kunde ist, wird es mit Sicherheit billiger finden (wenn auch mit viel schlechterer Leistung) oder wo sie schneller geliefert werden, daher ist es notwendig, dass Berater nicht nur beraten, sondern hier und jetzt verkauft.

Wie lösen Sie das Lieferproblem: Haben Sie einen eigenen Service oder ein eigenes Outsourcing?

Die Lieferung bei uns erfolgt auf zwei Arten:

Hersteller Lieferservice

Outsourcing-Lieferservice

Wir haben Verträge mit kleinen Transportunternehmen, mit deren Hilfe wir unsere Kunden rechtzeitig mit Matratzen beliefern können.

Die Lieferung einer Matratze in Moskau kostet im Durchschnitt zwischen 500 und 800 Rubel. In den meisten Fällen übernehmen wir diese Kosten. In den Fällen, in denen wir diese Kosten nicht tragen können, berechnen wir den Betrag der Lieferung an den Kunden.

Die Lieferung in Russland ist Standard - gemäß den Bedingungen der größten Transportunternehmen.

Die Hauptschwierigkeiten sind weltweite Staus in Moskau, aus diesem Grund treten 1-2 Stunden Ausfälle im Lieferplan auf. Leider kann dieses Problem heute nicht gelöst werden. Die Matratze wird jedoch immer an dem Tag geliefert, an dem die Lieferung geplant ist.

Auf welche Schwierigkeiten stießen Sie in den ersten Phasen Ihrer Geschäftstätigkeit? Wie hast du dich entschieden?

Es gibt eine allgemeine Kategorie von „Matratzen“ und eine Kategorie von „orthopädischen Matratzen“, und wenn das erste Konzept für alle einfach und verständlich ist (eine Matratze ist eine Matratze, die ein Bett weicher machen soll), dann ist die zweite Kategorie ein unscharfes Konzept Orthopädische Matratzen gibt es in der Natur überhaupt nicht - es gibt Matratzen mit orthopädischem Effekt, der gesamte Effekt läuft darauf hinaus, den Körper des schlafenden Menschen in einer physiologisch korrekten Position zu halten.

Das Konzept der "Orthopädie" macht vielen Angst, weil der Begriff scheint medizinisch, ist es aber nicht. Eine Matratze ist kein Heilmittel - vielmehr ist sie ein Mittel zur Verhinderung der Wirbelsäulenverkrümmung und ein Mittel für einen guten Schlaf (weil eine normale Matratze die Wirbelsäule stützen und die Rückenmuskulatur entspannen kann). Wenn wir unseren Kunden mitteilen, dass alle unsere Matratzen einen orthopädischen Effekt haben, sind einige Kunden verängstigt.

Um dieses Problem zu lösen, bringen wir unseren Beratern aktiv bei, wie man den berüchtigten orthopädischen Effekt erklärt und darüber spricht und warum er für den Klienten selbst wichtig ist. Das heißt, in diesem Fall verkaufen wir keine Matratzen und Kissen, sondern die Idee eines gesunden Schlafs.

Das zweite Problem ist die Suchwerbung - es ist eine schwierige Aufgabe eines Archies, in die Top-10-Suchmaschine für die richtigen Suchanfragen einzusteigen. Daher haben wir ein Team von professionellen Optimierern angezogen, die aktiv daran arbeiten.

Was können Sie über die Rentabilität dieses Geschäfts sagen?

Die Rentabilität ist auf dem Markt durchschnittlich - Sie können die Ausgaben innerhalb von ein oder zwei Jahren amortisieren. Durchschnittlich liegt die Rentabilität zwischen 10% und 28% (ohne unsere eigenen Kosten) .Nettogewinn 5-8% pro Bestellung.

Gibt es Saisonalität in Ihrem Unternehmen? Wie löst man das Problem der Nebensaison?

Auf diesem Markt gibt es sicherlich Saisonalität. Wir führen spezielle Incentive-Programme für die Nebensaison durch, um unsere Kunden anzulocken (dh wir bieten ihnen verwandte Produkte zur Verbesserung der Schlafqualität an).

Der größte Umsatzrückgang ist im Sommer zu beobachten - in den Ferien. Von September bis Dezember ist ein stetiges Wachstum zu verzeichnen, dann sinken die Verkäufe in den Januarferien wieder und gleichen sich erst Mitte April aus.

Welche anderen Fallstricke hat dieses Geschäft?

Zu starker Wettbewerb - es gibt allein rund 200 Hersteller und mehr als mehrere tausend Geschäfte. Hohe Transportkosten aufgrund der Größe der Produkte.

Sie können heute beliebte gedrehte Matratzen kaufen, aber wir empfehlen Ihnen, dies mit Vorsicht zu tun - in Russland können sie eine Federkernmatratze nicht gut genug verdrehen, und oft lehnen ein hoher Prozentsatz der Kunden solche Matratzen ab.

Wie bewerben Sie Ihre Dienstleistungen? Was ist der Hauptwerbekanal? Wie hoch ist Ihr monatliches Werbebudget?

Die Hauptkanäle sind Werbung im Internet (Yandex Direct, Runner und andere Systeme) .Das Budget für Werbung im Internet beträgt ungefähr 150 Tausend Rubel pro Monat.

Welche Werbemittel haben sich bewährt und mit welchen sind Sie gelandet?

Wir haben Außenwerbung und Fernsehen abgelehnt - die Kosten sind hoch und der Verkehr von diesen Kanälen ist sehr gering.

Aus welchen Mitarbeitern besteht Ihr Unternehmen?

Das Geschäft beschäftigt Berater, Programmierer und Texter.

Die Hauptbedingung ist für das gesamte Personal - die Hochschulbildung, das Durchschnittsalter des Personals (22-35 Jahre), die Fähigkeit, mit dem Geschäft, das Sie betreiben, "zu brennen". Kompetente Rede und IQ über 120)))

Ehrlich gesagt war es extrem schwierig, solche Leute auszuwählen - deshalb haben wir unsere Augen auf die Regionen gerichtet und einzigartige Spezialisten (im Bereich der Aufgaben, die nicht die Kommunikation mit Kunden beinhalten) außerhalb von Moskau ausgewählt. Ausbilder und Berater zu medizinischen Aspekten sind für uns freiberuflich tätig, das heißt, sie gehören nicht zu den Mitarbeitern des Unternehmens.

Wir haben spezielle Anforderungen an Berater: die Fähigkeit zu überzeugen, Informationen leicht zu erfassen und zu verarbeiten, 24 Stunden am Tag in Kontakt zu sein.

Alter und sozialer Status spielen ebenfalls eine Rolle: Wir stellen Mädchen im Alter von 25 bis 35 Jahren mit höherer Bildung ein. Wir haben eine ehrliche Bezahlung für die Arbeit der Berater - wir bieten ihnen einen Prozentsatz des erzielten Gewinns an, die Größe variiert je nach verkaufter Ware. Aber im Durchschnitt sind es 40-50 Tausend Rubel pro Monat.

Wie sehen Sie die Perspektiven für die weitere Entwicklung Ihres Geschäfts?

Ich denke, bald werden wir zwei sehr interessante Vorschläge machen - die erste Lösung wird im Bereich der Spezialmöbel liegen (bis ich Ihnen ein Geheimnis verrate), dies ist für Januar bis Februar 2012 geplant und ein engeres Projekt - unser eigenes Einzelhandelsnetz in Russland, das wir planen Beginnen Sie schon in diesem Jahr mit der Kreation.

Wir planen, in den nächsten drei Jahren landesweit 120 Geschäfte zu eröffnen. Außerdem planen wir, das Franchising aktiv weiterzuentwickeln - wir haben kleinen Unternehmen etwas zu bieten, was die Geschäftsentwicklung angeht.

Was können Sie über den Wettbewerb in Ihrem Unternehmen sagen?

Die Konkurrenz ist extrem hoch, aber oft unprofessionell. 70% aller Projekte werden von Laien durchgeführt, die wenig über gesunden Schlaf und die von ihnen verkauften Produkte wissen. Dies sind normalerweise die Entwickler kleiner Websites, die einen Teil des Publikums auf sich ziehen, aber im Allgemeinen gefährden sie dieses Geschäft eher.

Welchen Rat würden Sie Anfängern geben, die gerade planen, ein eigenes Geschäft in diesem Bereich zu eröffnen?

Mach es! Entdecken Sie den Markt und verstehen Sie, was Sie wirklich wollen und verkaufen können. Sie können das Projekt nicht mit zwei oder drei Dutzend Herstellern überlasten (zumal sich oftmals die Waren und die Positionierung in den meisten von ihnen um 90-100% überschneiden).

Führen Sie aussagekräftige Projekte durch - auch für enge Kategorien, und dann strömen dankbare Kunden in Ihr Geschäft.


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