Investition in das Autogeschäft

* Die Berechnungen verwenden die Durchschnittsdaten für die Welt

Investition in das Autogeschäft

Obwohl dieser Artikel der Zeitschrift Director-Info älter als 15 Jahre ist, haben die Empfehlungen insgesamt nicht an Relevanz verloren.

Die ungefähre Amortisationszeit eines angesehenen offiziellen Autozentrums für Moskau beträgt etwa 3, 5 bis 4 Jahre ab dem Datum der Inbetriebnahme - Startinvestitionen in Höhe von 5 Mio. USD.

Der Markt für importierte Autos in Russland wächst immer noch aufgrund der „Transplantation“ von Autofahrern von Produkten der russischen Automobilindustrie oder ausländischen Gebrauchtwagen zu Neuwagen von Weltherstellern. Solange sich dieser Trend fortsetzt, wird derjenige im Wettbewerb gewinnen, der in der Lage ist, ununterbrochene Lieferungen zu organisieren, das erforderliche Sortiment in der Aufstellung sicherzustellen und eine Überlagerung von Lagerbeständen mit ungeeigneter Ausrüstung zu vermeiden.

Besonders hart umkämpft ist der Wettbewerb zum Modelljahreswechsel, wenn jeder Anbieter sein Angebot durch Rabatte, Geschenke etc. für den Käufer so attraktiv wie möglich gestalten will. In diesem Fall benötigt der Händler einen erheblichen Sicherheitsspielraum.

Der Markt für ausländische Autos erhält nach und nach alle Merkmale europäischer Pendants. Aber auch heute noch kann ein Investor, der sich für dieses Geschäft entschieden hat, mit einer sichtbaren Kapitalerhöhung rechnen. Dies wird durch die genaue Beobachtung des Inlandsmarktes fast aller Welthersteller und die stetig wachsende Nachfrage der Verbraucher nach ausländischen Autos bestätigt.

Derzeit betrachten viele Automobilunternehmen den russischen Markt als vorrangig. Bei der Auswahl einer Strategie für die Eroberung bauen einige Montagewerke in Russland, andere beschränken sich nur auf den Aufbau eines Vertriebs- und Servicenetzwerks. Um den Verbrauchern Produkte anbieten zu können, benötigen sie jedoch offizielle Händler. Sie werden jeden Tag mehr und mehr gebraucht.

Wie wählt man eine Marke für das Autohaus?

Grundsätzlich kann ein Investor jede Marke wählen. Die Hauptsache ist, die Zustimmung des Herstellers einzuholen. Ein Anfänger Händler sollte mehrere Nuancen berücksichtigen.

• Sie können versuchen, aus einem günstigeren Autosegment in das Geschäft einzusteigen, und dann, nachdem Sie einige Erfahrungen gesammelt haben, zum Händler für Premium-Autos gehen. Es ist unwahrscheinlich, dass die Vertretung russischer Marken dem Investor nennenswerte Einnahmen bringt. Ihre Kosten sind niedrig, was bedeutet, dass die Marge aus dem Verkauf gering sein wird. Ja, und die Marktchancen für neue Händler sind viel geringer.

• Die Präsenz eines offiziellen Importeurs in Russland wird den Einkauf und die Auslieferung von Autos an den Salon erheblich erleichtern und dem Händler flexiblere finanzielle Arbeitsbedingungen bieten.

• Je vielfältiger die Modellpalette ist, je breiter das Angebot an Zusatzausstattungen, Ausstattungen usw. des Herstellers ist, desto schwieriger ist es für einen unerfahrenen Händler, den Bedarf an Fahrzeugen im Voraus zu berechnen. Dies kann zu Problemen bei der Implementierung führen.

• Der Erfolg des Händlers hängt von der Qualifikation und dem Ausbildungsstand der Kfz-Mechaniker ab. Davon ausgehend sind Hersteller, die Schulungen und Fortbildungen für Mitarbeiter ihres Netzwerks organisieren, für Junginvestoren attraktiver.

• Theoretisch kann ein unerfahrener Unternehmer ein Unternehmen nach einem Franchise-System gründen, d. H. Öffnen Sie Ihr Autocenter, indem Sie die Marke eines Händlers verwenden, der bereits auf dem Markt bekannt ist. In diesem Fall wird er doppelte Kontrolle über seine Aktivitäten haben, sowohl vom Franchisegeber als auch vom Autohersteller.

• Der Verkauf ausländischer Lkw ist vielversprechend. Dieses Segment des Autogeschäfts ist noch nicht voll. Jetzt fördern Renault, Man, Volvo aktiv den Inlandsmarkt, obwohl die Verbraucher es immer noch vorziehen, gebrauchte ausländische LKWs zu kaufen.

Bei Premiumautos füllt sich der Markt allmählich, so dass sich in diesem Händlersegment immer weniger öffnet. Schließlich machen die Käufer solcher Autos nur etwa 2% der Bevölkerung aus. Und für billigere Auslandsautos gibt es noch genügend Möglichkeiten, Autohäuser zu eröffnen.

Eintrittsschwelle

Die Schwelle für den Einstieg in das Autogeschäft hängt von der vom Investor gewählten Marke und dem Ort ab, an dem der Verkauf von Autos geplant ist. Es ist klar, dass in den Regionen das Volumen der Gründungsinvestitionen geringer sein wird, für die Eröffnung des Moskauer Händlerzentrums sind solide Injektionen erforderlich.

Nach Festlegung der Marke und des Standorts muss der Investor mit der Repräsentanz das Profil seiner zukünftigen Aktivitäten vereinbaren. Viele Hersteller streben in erster Linie die Eröffnung umfassender Händler-Autozentren an, die eine umfassende Palette von Dienstleistungen für Autos dieser Marke anbieten (Verkauf, Garantieservice, Reparatur und Verkauf von Ersatzteilen). Und ein Unternehmer kann nicht mit einem Autohaus machen. In einigen Fällen kann ein Geschäftsmann mit einem autorisierten Salon ohne Service beginnen. Darüber hinaus ist er verpflichtet, in Zukunft ein vollwertiges Autozentrum zu eröffnen.

Autocenter-Platzierungsoptionen

1. Standort in den Gebäuden ehemaliger Flotten.

Die Kosten für die Anmietung solcher Räumlichkeiten in Moskau liegen zwischen 200 und 500 US-Dollar / Quadratmeter. m. Mindestfläche - 450 Quadratmeter. m

2. Rekonstruktion geeigneter Einrichtungen.

Benötigt eine Fläche von mindestens 1.500 Quadratmetern. m (Miete - von 150 Dollar / qm). Die Kosten für die Vorbereitung des Gebäudes belaufen sich auf etwa 700 Tausend Dollar, die Kosten für Serviceausrüstung auf 300 Tausend Dollar, das Design auf 50 Tausend Dollar, den Kauf von Ersatzteilen auf 80 Tausend Dollar und den Kauf von Autos auf 350 Tausend Dollar Eine solche Änderung gemäß den europäischen Normen ist sehr schwierig und kostspielig

3. den Bau einzelner Autozentren der Mittelklasse (rund 2, 4 Millionen Dollar).

Landerwerb - ungefähr 0, 2 Hektar (300 Tausend Dollar), Bau eines Salons (ungefähr 1700 Quadratmeter, von 815 Tausend Dollar), Serviceausrüstung - 300 Tausend Dollar, Registrierung - 50 Tausend Dollar, Kauf von Ersatzteilen - 80 Tausend Dollar, Kauf von Autos - von 350 Tausend Dollar

4. Bau eines Autozentrums, das internationalen Standards entspricht (ab 3 Mio. USD).

Die endgültigen Kosten hängen von der Lage des Zentrums, der Art der Registrierung der Grundrechte (Eigentum oder Pacht), der Größe des Gebäudes, den Kosten für die Ausrüstung usw. ab.

Für einen autorisierten Händler einer bekannten globalen Automarke ist die letztere Option am besten geeignet.

Das folgende Schema ist heute populär: Es wird ein großes Hauptautozentrum gebaut, das mit dem Verkauf und der Wartung von Autos befasst ist, und in verschiedenen Stadtteilen werden Autoverkaufsbüros eröffnet, für die der Kunde im Hauptsalon Dienste in Anspruch nehmen kann.

Trotz der deutlichen Aufhellung der russischen Autohäuser ist eine bestimmte Anzahl von „grauen“ Händlern (dh diejenigen, die keinen Vertrag mit dem Hersteller haben) immer noch auf dem Markt. Es macht keinen Sinn, in ein „graues“ Autozentrum für einen Investor zu investieren, der Seriosität anstrebt. Viele russische Repräsentanzen ausländischer Autohersteller erzielten Sonderpreise für ihre offiziellen Partner, was sich unmittelbar auf die Rentabilität der Grauhändler auswirkte. Und der Zoll ist mit der Einreichung der gleichen Repräsentanzen auch nicht immer "inoffiziellen" gegenüber loyal.

Ein ständiger Abfluss von Kunden von "grauen" Händlern zu offiziellen Händlern ist garantiert, da letztere das europäische Serviceniveau für den Verkauf und die Reparatur von Autos erbringen.

Wie organisiere ich ein Autohaus?

Wenn ein Unternehmer in ein Autohaus investieren möchte, das er einem Team von Fachleuten zur Verfügung gestellt hat, und dann einen gewissen Gewinn aus seinen Investitionen ziehen möchte, muss er nur Aktionär des entstandenen Unternehmens werden. Wenn er sich dazu entschlossen hat, das Geschäft mit eigenen Händen zu führen, muss er mit den folgenden grundlegenden Schritten beginnen:

• Stellen Sie ein Team von Fachleuten zusammen, mindestens Top-Manager. Im Extremfall sollte dies ein erfahrener Coach sein, der lange Zeit im Autogeschäft tätig war und weiß, wie die Entwicklungsstrategie des Autohauses aufgebaut und in die Praxis umgesetzt wird.

• Kauf (Kauf / Miete) eines Baugrundstücks, vorzugsweise in der ersten Linie der größten Verkehrsadern der Stadt, an der Kreuzung der Moskauer Ringstraße und der Bundesstraße. Es sollte einen bequemen Zugang zur Site geben. Jetzt ist der Leckerbissen der dritte Transportring;

• Entwicklung eines detaillierten Geschäftsplans für die Umsetzung des Projekts. Zu Beginn benötigen Sie eine Fehleinschätzung des Volumens und der Struktur der geplanten Investitionen, der Gewinnschwelle und des Zeitpunkts, an dem Sie die gewünschte Rendite erzielen.

Der Investor sollte klar verstehen, dass ein guter Gewinn im Autogeschäft erst nach ernsthaften Startinvestitionen sichtbar wird. Dabei geht es nicht nur um den Bau, den Kauf von Geräten, Gütern und Zubehör, sondern auch um die Einstellung qualifizierten Personals, die Schaffung einer Unternehmenskultur, die Einführung moderner Datenbanken und vieles mehr.

Meinung Wenn wir über das Moskauer Autohaus (Autohaus, Tankstelle, Ersatzteillager) einer soliden europäischen Marke sprechen, dann beträgt die Mindestinvestition 5 Mio. USD. Der spezifische Wert hängt von der vom Investor gewählten Marke ab.

Alles beginnt mit einer Anfrage an den offiziellen russischen Vertreter des Autoherstellers. Die notwendigen Informationen finden Sie unter www.auto-dealer.ru/dealers.asp. Auf der Website einer Repräsentanz befindet sich eine Adresse für potenzielle Geschäftspartner, an die der Investor eine Absichtserklärung sendet, um ein Autohändler dieser Marke zu werden, und als Antwort darauf einen formalisierten Fragebogen erhält.

Alle Autohersteller haben ihren eigenen Fragebogeninhalt. Verfügt der Investor bereits über ein eigenes Autogeschäft, gibt er im Fragebogen Auskunft über sein Unternehmen, seine aktuellen Aktivitäten, die für die Organisation der Service- und Shoppingcenter-Räumlichkeiten angebotenen Vermögenswerte, den Markt dieser Region, Pläne für die Entwicklung des Unternehmens, Fotos und einen Lageplan vor Ort.

Wenn der Investor nur Land zugeteilt hat, sollte der Schwerpunkt auf einem Geschäftsplan liegen, in dem die wichtigsten Arbeitsparameter (Anzahl der Autoverkäufe, Umfang der erbrachten Dienstleistungen usw.) vereinbart werden. Der Investor leistet auch finanzielle Garantien für bedienende Banken.

Die meisten Repräsentanzen haben einen Dealer Network Development Manager. Zuerst musst du mit ihm kommunizieren. Er wird zu einigen Themen detailliertere Informationen anfordern und dann, wenn er sich für das Angebot eines potenziellen Partners interessiert, einen zukünftigen Händler aufsuchen.

Wenn die Repräsentanz mit allem zufrieden ist, werden wir über den Beginn der Zusammenarbeit sprechen. Die Entscheidung zur Eröffnung eines Händlers trifft die Repräsentanz oder der autorisierte Firmenimporteur. Zu diesem Zeitpunkt können die Parteien eine Absichtserklärung unterzeichnen, in der das Verfahren für den Bau, die Eröffnung, den Kauf von Ausrüstung usw., den Kauf einer Partie Autos, einen Verkaufsplan für ein Jahr, eine Werbefirma usw. festgelegt wird. Die Nichteinhaltung der in diesem Protokoll festgelegten Verpflichtungen und Fristen durch einen potenziellen Händler ist ein ausreichender Grund, um die Zusammenarbeit mit dem Hersteller zu verweigern.

Ein solches Protokoll darf nicht unterschrieben werden. Rechtsgrundlage für die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Händler ist in jedem Fall die Händlervereinbarung. Der Zeitpunkt seines Abschlusses ist für verschiedene Hersteller unterschiedlich. Oft ist es bis zum Ende des Baus des Autozentrums vor seiner Eröffnung geplant.

Zu einem typischen Autozentrum gehören eine Ausstellungshalle (der sogenannte Ausstellungsraum), ein Entspannungsbereich für Besucher, Personalbüros, ein Lager für Autos und Ersatzteile sowie Service.

Der Bau und die Ausstattung eines Car-Center-Gebäudes dauern durchschnittlich etwa 1, 5 Jahre. Je nach Automarke und Größe des Centers liegen die Baukosten zwischen 1, 5 und 19 Millionen Dollar.

Der Autohersteller stellt häufig eine Reihe von Anforderungen und Wünschen in Bezug auf den Architekturplan, das Corporate Design und die Auswahl der Farben, Geräte und Werkzeuge sowie der Möbel. Dem Händler kann eine Auswahl von mehreren Herstellern zertifizierter Ausrüstungslieferanten angeboten werden. Die Kosten für die Ausrüstung hängen von der Größe des technischen Zentrums ab. Die durchschnittliche technische Station von Audi für 25 Arbeitsplätze kostet einen Investor 450-500.000 US-Dollar

Im Rahmen der Anforderungen des Herstellers kann der Händler Maßnahmen zur Optimierung der Bauabschätzungen ergreifen. Zum Beispiel können Sie in einem Autoservice anstelle von teuren Hebebühnen (jeweils ca. 6.000 US-Dollar) deutsche (4.000 US-Dollar) oder italienische (3.000 US-Dollar) in ein Gestell einbauen. Grundsätzlich können Sie den Service mit russischen Aufzügen für 1-1, 5 Tausend Dollar ausstatten, wenn es dem Autohersteller natürlich nichts ausmacht. In der Tat ist fast jeder Schritt im Aufbau und in der Ausrüstung des Autozentrums einer festen Weltautomarke gleichbleibend. Daher ist das Risiko, am Ende „etwas Falsches“ zu tun, für den Anleger gering.

Beim Bau eines multidisziplinären Autozentrums muss ein Unternehmer bestimmte Gebäudestandards berücksichtigen, z. B. bezieht sich eine Karosseriereparatur auf eine schädliche Produktion, weshalb Anforderungen an die Entfernung von Wohngebäuden bestehen.

Für die Durchführung von Autohäusern ist es erforderlich, dass die Händlerfirma im Handelsregister eingetragen ist (dies ist sowohl für den Verkauf von Autos als auch für den Verkauf von Ersatzteilen usw. erforderlich). Eine Bescheinigung über die Eintragung in das Moskauer Handelsregister wird von der Verbrauchermarktverwaltung der Moskauer Gebietsverwaltung ausgestellt. Für den Fahrdienst benötigen Sie Rostest-Zertifikate (www.rostest.ru) für bestimmte Arbeiten (Vorbereitung auf den Vorverkauf, Arbeiten an Elektrik, Fahrgestell usw.).

Einzelheiten zu Geschäftsprozessen

Für jede Pkw-Partie schließt der Händler einen Vertrag ab, in dem Liefer- und Preisbedingungen festgelegt sind. Ein Geschäftsprozess kann wie folgt organisiert werden.

1. Kauf von Autos im Herstellungsland.

Der Händler kauft Autos direkt beim Hersteller. Er versichert das Auto selbst, liefert es in seinen Salon und erledigt die Zollabfertigung (bei offiziellen Händlern ist diese Prozedur in der Regel vereinfacht und dauert ca. 1-2 Tage). Im Auto werden Autos vor dem Verkauf geschult. Somit hat der Händler eine ganze Reihe von Problemen, die mit der Lieferung von Autos von den Werkstoren zu den Türen ihres Salons verbunden sind.

Die durchschnittliche Zollzahlung für ein Premiumauto beträgt ca. 56% und errechnet sich aus dem Kaufpreis im Werk zuzüglich Transportkosten bis zur Grenze und Versicherung (eine ungefähre Berechnung kann auf der Website www.tks.ru/auto/calc.shtml vorgenommen werden).

Wenn die Zustellung von Autos aus dem Ausland (in Europa) eigenständig organisiert wird, müssen Sie entweder einen eigenen Zustelldienst oder ein vollwertiges Transportunternehmen einrichten oder einen Autotransporter bei anderen Autohändlern oder Transportunternehmen mieten (der ungefähre Mietpreis beträgt 1800 Euro pro Flug). Der Beförderer muss über eine Lizenz für die Beförderung von Gütern im internationalen Straßenverkehr, eine Lizenz für einen allrussischen Zollbeförderer und eine Bescheinigung über die Einhaltung der internationalen Normen Euro-2 und Euro-3 verfügen.

Das Transportieren einer geringeren Anzahl von Autos mit einem „ausländischen“ Autotransporter als die volle Kapazität (7–9 Stk.) Kostet mehr, da die Besitzer des Autotransporters gezwungen sind, ihn mit Autos anderer Händler zu unterbesetzen.

2. Kauf von Autos von einem russischen offiziellen Importeur.

In letzter Zeit zeichnete sich ein Trend zu zentralisierten Lieferungen von Maschinen nach Russland durch einzelne Marken ab. Insbesondere BMW, Ford und General Motors haben auf ein solches System umgestellt. Volkswagen Importeur wird voraussichtlich Anfang September eröffnen. In diesem Fall entscheidet der Importeur über alle Probleme mit dem Transport von Autos nach Russland und deren Zollabfertigung. "Für das Geld" für den Händler sind daher beide Optionen ungefähr gleich. Für den Anfänger ist die zweite Option jedoch attraktiver.

Meistens arbeiten die Hersteller mit russischen Händlern im Rahmen einer 100% igen Zahlung für versandte Autos (Audi, Volkswagen, Toyota, Honda) zusammen. Wenn ein Hersteller auf dem russischen Markt einen offiziellen Importeur mit einem für alle Händler gemeinsamen Lager hat, kann dieser Autos zu Bedingungen eines Warenkredits (z. B. BMW, Volvo, Opel usw.) annehmen. Der Händler entnimmt eine Charge Autos aus dem allgemeinen Lager und verkauft sie innerhalb eines Kalendermonats. Wenn am Ende des Zeitraums nicht realisierte Autos übrig sind, zahlt der Importeur täglich Zinsen auf ihren Wert. Nach beispielsweise drei Monaten muss der Händler nicht verkaufte Waren einlösen. Daher ist eine sorgfältige monatliche Kalkulation des Verkaufsplans in diesem Fall besonders wichtig.

Die Praxis zeigt, dass das durchschnittliche jährliche Verkaufsvolumen, ab dem der Autohändler einer soliden Premium-Automarke startet, 250-450 Autos pro Jahr beträgt. Weniger Umsatz ist nicht rentabel. Bei der Berechnung der Einführung billigerer Automarken kann ein Investor ungefähr 1.000 Autos pro Jahr als Richtlinie heranziehen.

Wie viele Autos sollen auf Lager sein?

Es kommt zunächst auf die Marke des Herstellers an. Wenn er eine breite Palette von Modellen anbietet, muss der Händler dementsprechend viele Autos auf Lager halten und umgekehrt. Практика показывает, что на складе дилера в любой момент времени должно находиться автомобилей в 2 раза больше, чем планируется продать за месяц. То есть, если план на данный месяц - 20 машин, то на складе должно быть 40 машин.

Каждый производитель устанавливает дилерам цены. При этом учитывается маржа, которую должен получить последний для своего развития. У каждого производителя, разумеется, свой размер маржи. Однако сейчас в России она составляет в среднем 8-15% от стоимости автомобиля. Для привлечения клиентов дилер может предпринимать рекламные акции по снижению цен, но, разумеется, за счет уменьшения своей маржи.

При четком выполнении дилерского плана производитель, как правило, предоставляет бонусы (разумеется, если это оговорено в дилерском договоре). Причем производителю важно выполнение именно помодельного плана.

Что касается сервисного обслуживания в автоцентре, то производитель регламентирует технологию ремонта и нормативы времени на выполнение той или иной работы, перечень гарантийных работ, минимальный набор хранимых на складе запчастей и т.п. А их стоимость устанавливает дилер, ориентируясь на рынок. Что касается гарантийных работ, то большинство поставляемых в Россию через официальных дилеров автомобилей иностранного производства имеют заводскую гарантию сроком на 1 год. Дилерская гарантия более продолжительная и устанавливается им самим. В этом случае с клиентом заключается договор, в котором подробно прописывается перечень ремонтных работ (в гарантию, как правило, не включают работы по «жестянке», ремонтные работы, произведенные на неавторизованных сервисах).

Окупаемость вложений в автобизнес

Соотношение доходов от сбыта машин и от оказания сервисных услуг зависит от рентабельности и объемов продаж выбранной марки автомобилей. Сейчас рентабельность сервисных работ для большинства иномарок выше, чем их продажа. Кроме того, многое определяется политикой инвестора: в раскрутку какого из этих двух направлений он вкладывает больше средств.

При расчете окупаемости вложений в автоцентры на Западе бизнесмены ориентируются на прибыль 2-3% с оборота и рентабельность на инвестированный капитал порядка 12-20%. Российские предприниматели вправе рассчитывать на большие величины, даже несмотря на снижение доходности отечественного автобизнеса по сравнению с началом 90-х годов.

Приблизительные сроки окупаемости солидного официального автоцентра для Москвы - около 3, 5-4 лет со дня начала деятельности.

Если говорить о доходности дилерства иномарок, то многое зависит от характеристик производственных мощностей (марка автомобиля, объем продаж, количество подъемников, перечень услуг сервиса, и т.д.). Повышение доходности возможно за счет:

• увеличения коэффициента загрузки сервисного центра. В компаниях, успешно работающих на рынке, он равен примерно 0, 7-0, 8. На этапе запуска он редко составляет более 0, 2-0, 3;

• продажи и установки сопутствующих товаров и аксессуаров для автомобиля: аудио и видео, сигнализация, антикор, охранные системы, парковочные радары, холодильники и пр.;

• предоставления клиентам услуг по тюнингу: тонировка, аэродинамические пакеты, тюнинг двигателя;

• подвески и т.д.;

• развития продаж автомобилей в кредит;

• развития системы Trade-in и реализации подержанных машин;

• страхования автомобиля и других страховых услуг.

Однако определяющий фактор - все же персонал автоцентра. Без привлечения сильных специалистов шансов «раскрутить» дилерство у инвестора практически нет.

Рекламная компания

Успех автодилера во многом определяется особенностями применяемой им маркетинговой стратегии и рекламной кампании. Набор рекламных носителей у всех дилеров одинаков: наружная реклама, радио, публикации в прессе.

Рекламная кампания автоцентра согласовывается с представительством производителя. Степень свободы, которую оно предоставляет автодилеру при выборе носителей, различен в зависимости от брэнда. Кроме того, представительства проводят свои кампании, в которые включают информацию о своих дилерах.

Практика показала, что наиболее успешными рекламными инструментами московских автодилеров становятся рекламные щиты и перетяжки, размещенные на крупных автомагистралях в престижных районах столицы. Причем наибольший эффект имеют наружные рекламные носители, размещенные на трассах в местах образования автомобильных «пробок». Ведь если человек проносится мимо щита на скорости 120 км/ч, то вряд ли он успеет даже осознать смысл размещенной там информации. Совсем другое дело, когда потенциальный покупатель томится в пробке, и его взгляд наталкивается на профессионально сделанную рекламу. Еще одно эффективное средство привлечения внимания к дилеру - Интернет-сайт и рекламные публикации в наиболее авторитетных специализированных автомобильных газетах. Реальная отдача от размещенной на сайте информации приходит с минимальной инерцией (3-4 дня).

Расширить круг клиентов автоцентра помогает использование программ Trade-in. Схема проста: клиент приходит в автосалон со своей старой машиной. Эксперты салона оценивают остаточную стоимость автомобиля и составляют акт. Затем на основании акта определяется сумма доплаты за новую машину. Автосалон получает в собственность снятый с учета в ГИБДД автомобиль, а клиент сразу после полной оплаты разницы в стоимости автомобиля, приобретает новый. Старое авто салон может продать на вторичном рынке, гарантируя его юридическую чистоту и обеспечив потенциального покупателя информацией о его техническом состоянии. Отметим, что в Европе продажа машин по схеме Trade-in приносит дилерам больше дохода, чем реализация новых.

Автомобили в кредит

Действенный для дилера инструмент увеличения продаж - реализация машин в кредит, который оформляется прямо в помещении салона у представителя банка.

Для начала работы по программе автокредитования дилер заключает с банком рамочное соглашение о сотрудничестве, которое описывает процедуру выдачи кредита, порядок взаимодействия сторон и содержит формы документов, применяемых при данной процедуре.

Как правило, автосалон выделяет одного или несколько сотрудников, которые курируют клиентов, желающих купить автомобиль с использованием кредитных средств банка. Лучше, если банк проведет обучение менеджеров по продажам автодилера, чтобы они могли проконсультировать потенциального покупателя и при необходимости провели предварительный расчет параметров кредита.

После одобрения банком клиента автосалон выставляет в банк счет на имя покупателя с указанием суммы, недостающей для оплаты полной стоимости автомобиля. Банк проверяет, соответствует ли данная сумма максимальному лимиту, который был одобрен для клиента.

После заключения кредитного договора банк перечисляет средства на счет, указанный автосалоном в счете на оплату.

Банк выполняет перед дилером все обязательства покупателя, а уже затем взимает с последнего причитающиеся проценты. В день оформления автомобиля в собственность также подписывается договор страхования. Оригинал ПТС и копия страхового свидетельства передается в банк через представителя автосалона.

Задача автодилера - заинтересовать клиента в приобретении автомобиля и подвести его к мысли о получении кредита для покупки в конкретном банке. Единственно, чем дилер может помочь покупателю, - уменьшить его процент по машине за счет своей маржи, тогда приобретение автомобиля у данного дилера через определенный банк станет клиенту выгоднее.

Антон Соколов

Источник: журнал «Директор-инфо» № 30'2003

Инвестиции в автобизнес

Несмотря на то, что этой статье журнала "Директор-инфо" более 15 лет, рекомендации в целом не потеряли своей актуальности.

Приблизительные сроки окупаемости солидного официального автоцентра для Москвы - около 3, 5-4 лет со дня начала деятельности — стартовые инвестиции от 5 миллионов долларов.

Рынок импортных автомобилей в России по-прежнему растет за счет «пересаживания» автомобилистов с продуктов российского автопрома или иностранного second-hand на новые машины от мировых производителей. Пока эта тенденция сохраняется, в конкуренции будет выигрывать тот, кто сможет организовать бесперебойные поставки, обеспечит нужный ассортимент в модельном ряду и избежит затоваривания складов неходовыми комплектациями.

Особенно сильно конкуренция ощущается на рубеже смены модельного года, когда каждый поставщик стремится сделать свое предложение максимально привлекательным для покупателя за счет скидок, подарков и т.д. Именно тогда дистрибьютору требуется значительный запас прочности.

Рынок иномарок постепенно приобретает все черты европейских аналогов. Но и сегодня инвестор, решивший войти в этот бизнес, может рассчитывать на зримый прирост своего капитала. Это подтверждается и пристальным вниманием к отечественному рынку практически всех мировых производителей, и постоянно растущим спросом на иномарки со стороны потребителей.

В настоящее время многие автомобильные компании считают российский рынок приоритетным. Выбирая стратегию его завоевания, одни строят в России сборочные заводы, другие ограничиваются только налаживанием сбытовой и сервисной сети. Но в любом случае для доведения продукции до потребителей им нужны официальные дилеры. Их требуется с каждым днем все больше и больше.

Как выбрать марку для дилерства?

В принципе, инвестор может выбрать любую марку. Главное при этом - получить согласие самого производителя. Начинающему дилеру стоит учесть несколько нюансов.

• Можно попробовать войти в бизнес с более дешевого сегмента автомобилей, а затем, набрав определенный опыт, перейти к дилерству машин класса «премиум». Дилерство российских марок вряд ли принесет инвестору значительный доход. Их стоимость невысока, а значит, и маржа от их продажи будет небольшой. Да и рыночных возможностей для новых дилеров намного меньше.

• Наличие в России официального импортера значительно облегчит процесс закупки, доставки машин в салон, а также обеспечит дилеру более гибкие финансовые условия работы.

• Чем разнообразнее модельный ряд, шире гамма дополнительного оборудования, отделки салона и пр. предлагает производитель, тем сложнее начинающему дилеру рассчитать потребность в автомобилях заранее, а значит, могут возникнуть проблемы с реализацией.

• Успех дилера зависит от степени квалификации и уровня подготовки автомехаников. Исходя из этого, для начинающих инвесторов более привлекательны производители, которые организуют тренинги и курсы повышения квалификации для сотрудников своей сети.

• Теоретически начинающий предприниматель может начать бизнес по франчайзинговой схеме, т.е. используя брэнд уже известного рынку дилера, открыть свой автоцентр. В этом случае он столкнется с двойным контролем над своей деятельностью, как со стороны франчайзера, так и со стороны автопроизводителя.

• Достаточно перспективна продажа иностранных грузовых автомобилей. Пока еще этот сегмент автобизнеса не заполнен. Сейчас на отечественный рынок активно продвигается Renault, Man, Volvo, хотя потребители все еще предпочитают приобретать подержанные иностранные грузовики.

По автомобилям класса «премиум» рынок постепенно заполняется, а значит, в этом сегменте дилерских центров открывается все меньше и меньше. Ведь покупатели таких автомобилей составляют всего около 2% населения. А по более дешевым иномаркам возможностей для открытия автосалонов пока что хватает.

Порог вхождения в автобизнес

Порог вхождения в автобизнес зависит от выбранной инвестором марки и местоположения, где планируется продавать автомобили. Понятно, что в регионах объем стартовых инвестиций будет меньше, для открытия же московского дилерского центра нужны солидные вливания.

Nach Festlegung der Marke und des Standorts muss der Investor mit der Repräsentanz das Profil seiner zukünftigen Aktivitäten vereinbaren. Viele Hersteller streben in erster Linie die Eröffnung umfassender Händler-Autozentren an, die eine umfassende Palette von Dienstleistungen für Autos dieser Marke anbieten (Verkauf, Garantieservice, Reparatur und Verkauf von Ersatzteilen). Und ein Unternehmer kann nicht mit einem Autohaus machen. In einigen Fällen kann ein Geschäftsmann mit einem autorisierten Salon ohne Service beginnen. Darüber hinaus ist er verpflichtet, in Zukunft ein vollwertiges Autozentrum zu eröffnen.

Autocenter-Platzierungsoptionen

1. Standort in den Gebäuden ehemaliger Flotten.

Die Kosten für die Anmietung solcher Räumlichkeiten in Moskau liegen zwischen 200 und 500 US-Dollar / Quadratmeter. m. Mindestfläche - 450 Quadratmeter. m

2. Rekonstruktion geeigneter Einrichtungen.

Benötigt eine Fläche von mindestens 1.500 Quadratmetern. m (Miete - von 150 Dollar / qm). Die Kosten für die Vorbereitung des Gebäudes belaufen sich auf etwa 700 Tausend Dollar, die Kosten für Serviceausrüstung auf 300 Tausend Dollar, das Design auf 50 Tausend Dollar, den Kauf von Ersatzteilen auf 80 Tausend Dollar und den Kauf von Autos auf 350 Tausend Dollar Eine solche Änderung gemäß den europäischen Normen ist sehr schwierig und kostspielig

3. den Bau einzelner Autozentren der Mittelklasse (rund 2, 4 Millionen Dollar).

Landerwerb - ungefähr 0, 2 Hektar (300 Tausend Dollar), Bau eines Salons (ungefähr 1700 Quadratmeter, von 815 Tausend Dollar), Serviceausrüstung - 300 Tausend Dollar, Registrierung - 50 Tausend Dollar, Kauf von Ersatzteilen - 80 Tausend Dollar, Kauf von Autos - von 350 Tausend Dollar

4. Bau eines Autozentrums, das internationalen Standards entspricht (ab 3 Mio. USD).

Die endgültigen Kosten hängen von der Lage des Zentrums, der Art der Registrierung der Grundrechte (Eigentum oder Pacht), der Größe des Gebäudes, den Kosten für die Ausrüstung usw. ab.

Für einen autorisierten Händler einer bekannten globalen Automarke ist die letztere Option am besten geeignet.

Das folgende Schema ist heute populär: Es wird ein großes Hauptautozentrum gebaut, das mit dem Verkauf und der Wartung von Autos befasst ist, und in verschiedenen Stadtteilen werden Autoverkaufsbüros eröffnet, für die der Kunde im Hauptsalon Dienste in Anspruch nehmen kann.

Trotz der deutlichen Aufhellung der russischen Autohäuser ist eine bestimmte Anzahl von „grauen“ Händlern (dh diejenigen, die keinen Vertrag mit dem Hersteller haben) immer noch auf dem Markt. Es macht keinen Sinn, in ein „graues“ Autozentrum für einen Investor zu investieren, der Seriosität anstrebt. Viele russische Repräsentanzen ausländischer Autohersteller erzielten Sonderpreise für ihre offiziellen Partner, was sich unmittelbar auf die Rentabilität der Grauhändler auswirkte. Und der Zoll ist mit der Einreichung der gleichen Repräsentanzen auch nicht immer "inoffiziellen" gegenüber loyal.

Ein ständiger Abfluss von Kunden von "grauen" Händlern zu offiziellen Händlern ist garantiert, da letztere das europäische Serviceniveau für den Verkauf und die Reparatur von Autos erbringen.

Wie organisiere ich ein Autohaus?

Wenn ein Unternehmer in ein Autohaus investieren möchte, das er einem Team von Fachleuten zur Verfügung gestellt hat, und dann einen gewissen Gewinn aus seinen Investitionen ziehen möchte, muss er nur Aktionär des entstandenen Unternehmens werden. Wenn er sich dazu entschlossen hat, das Geschäft mit eigenen Händen zu führen, muss er mit den folgenden grundlegenden Schritten beginnen:

• Stellen Sie ein Team von Fachleuten zusammen, mindestens Top-Manager. Im Extremfall sollte dies ein erfahrener Coach sein, der lange Zeit im Autogeschäft tätig war und weiß, wie die Entwicklungsstrategie des Autohauses aufgebaut und in die Praxis umgesetzt wird.

• Kauf (Kauf / Miete) eines Baugrundstücks, vorzugsweise in der ersten Linie der größten Verkehrsadern der Stadt, an der Kreuzung der Moskauer Ringstraße und der Bundesstraße. Es sollte einen bequemen Zugang zur Site geben. Jetzt ist der Leckerbissen der dritte Transportring;

• Entwicklung eines detaillierten Geschäftsplans für die Umsetzung des Projekts. Zu Beginn benötigen Sie eine Fehleinschätzung des Volumens und der Struktur der geplanten Investitionen, der Gewinnschwelle und des Zeitpunkts, an dem Sie die gewünschte Rendite erzielen.

Der Investor sollte klar verstehen, dass ein guter Gewinn im Autogeschäft erst nach ernsthaften Startinvestitionen sichtbar wird. Dabei geht es nicht nur um den Bau, den Kauf von Geräten, Gütern und Zubehör, sondern auch um die Einstellung qualifizierten Personals, die Schaffung einer Unternehmenskultur, die Einführung moderner Datenbanken und vieles mehr.

Meinung Wenn wir über das Moskauer Autohaus (Autohaus, Tankstelle, Ersatzteillager) einer soliden europäischen Marke sprechen, dann beträgt die Mindestinvestition 5 Mio. USD. Der spezifische Wert hängt von der vom Investor gewählten Marke ab.

Alles beginnt mit einer Anfrage an den offiziellen russischen Vertreter des Autoherstellers. Die notwendigen Informationen finden Sie unter www.auto-dealer.ru/dealers.asp. Auf der Website einer Repräsentanz befindet sich eine Adresse für potenzielle Geschäftspartner, an die der Investor eine Absichtserklärung sendet, um ein Autohändler dieser Marke zu werden, und als Antwort darauf einen formalisierten Fragebogen erhält.

Alle Autohersteller haben ihren eigenen Fragebogeninhalt. Verfügt der Investor bereits über ein eigenes Autogeschäft, gibt er im Fragebogen Auskunft über sein Unternehmen, seine aktuellen Aktivitäten, die für die Organisation der Service- und Shoppingcenter-Räumlichkeiten angebotenen Vermögenswerte, den Markt dieser Region, Pläne für die Entwicklung des Unternehmens, Fotos und einen Lageplan vor Ort.

Wenn der Investor nur Land zugeteilt hat, sollte der Schwerpunkt auf einem Geschäftsplan liegen, in dem die wichtigsten Arbeitsparameter (Anzahl der Autoverkäufe, Umfang der erbrachten Dienstleistungen usw.) vereinbart werden. Der Investor leistet auch finanzielle Garantien für bedienende Banken.

Die meisten Repräsentanzen haben einen Dealer Network Development Manager. Zuerst musst du mit ihm kommunizieren. Er wird zu einigen Themen detailliertere Informationen anfordern und dann, wenn er sich für das Angebot eines potenziellen Partners interessiert, einen zukünftigen Händler aufsuchen.

Wenn die Repräsentanz mit allem zufrieden ist, werden wir über den Beginn der Zusammenarbeit sprechen. Die Entscheidung zur Eröffnung eines Händlers trifft die Repräsentanz oder der autorisierte Firmenimporteur. Zu diesem Zeitpunkt können die Parteien eine Absichtserklärung unterzeichnen, in der das Verfahren für den Bau, die Eröffnung, den Kauf von Ausrüstung usw., den Kauf einer Partie Autos, einen Verkaufsplan für ein Jahr, eine Werbefirma usw. festgelegt wird. Die Nichteinhaltung der in diesem Protokoll festgelegten Verpflichtungen und Fristen durch einen potenziellen Händler ist ein ausreichender Grund, um die Zusammenarbeit mit dem Hersteller zu verweigern.

Ein solches Protokoll darf nicht unterschrieben werden. Rechtsgrundlage für die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Händler ist in jedem Fall die Händlervereinbarung. Der Zeitpunkt seines Abschlusses ist für verschiedene Hersteller unterschiedlich. Oft ist es bis zum Ende des Baus des Autozentrums vor seiner Eröffnung geplant.

Zu einem typischen Autozentrum gehören eine Ausstellungshalle (der sogenannte Ausstellungsraum), ein Entspannungsbereich für Besucher, Personalbüros, ein Lager für Autos und Ersatzteile sowie Service.

Der Bau und die Ausstattung eines Car-Center-Gebäudes dauern durchschnittlich etwa 1, 5 Jahre. Je nach Automarke und Größe des Centers liegen die Baukosten zwischen 1, 5 und 19 Millionen Dollar.

Der Autohersteller stellt häufig eine Reihe von Anforderungen und Wünschen in Bezug auf den Architekturplan, das Corporate Design und die Auswahl der Farben, Geräte und Werkzeuge sowie der Möbel. Dem Händler kann eine Auswahl von mehreren Herstellern zertifizierter Ausrüstungslieferanten angeboten werden. Die Kosten für die Ausrüstung hängen von der Größe des technischen Zentrums ab. Die durchschnittliche technische Station von Audi für 25 Arbeitsplätze kostet einen Investor 450-500.000 US-Dollar

Im Rahmen der Anforderungen des Herstellers kann der Händler Maßnahmen zur Optimierung der Bauabschätzungen ergreifen. Zum Beispiel können Sie in einem Autoservice anstelle von teuren Hebebühnen (jeweils ca. 6.000 US-Dollar) deutsche (4.000 US-Dollar) oder italienische (3.000 US-Dollar) in ein Gestell einbauen. Grundsätzlich können Sie den Service mit russischen Aufzügen für 1-1, 5 Tausend Dollar ausstatten, wenn es dem Autohersteller natürlich nichts ausmacht. In der Tat ist fast jeder Schritt in der Konstruktion und Ausstattung des Autozentrums einer soliden Weltautomarke konsequent. Daher ist das Risiko, am Ende „etwas Falsches“ zu tun, für den Anleger gering.

Beim Bau eines multidisziplinären Autozentrums muss ein Unternehmer bestimmte Gebäudestandards berücksichtigen, z. B. bezieht sich eine Karosseriereparatur auf eine schädliche Produktion, weshalb Anforderungen an die Entfernung von Wohngebäuden bestehen.

Für die Durchführung von Autohäusern ist es erforderlich, dass die Händlerfirma im Handelsregister eingetragen ist (dies ist sowohl für den Verkauf von Autos als auch für den Verkauf von Ersatzteilen usw. erforderlich). Eine Bescheinigung über die Eintragung in das Moskauer Handelsregister wird von der Verbrauchermarktverwaltung der Moskauer Gebietsverwaltung ausgestellt. Für den Fahrdienst benötigen Sie Rostest-Zertifikate (www.rostest.ru) für bestimmte Arbeiten (Vorbereitung auf den Vorverkauf, Arbeiten an Elektrik, Fahrgestell usw.).

Einzelheiten zu Geschäftsprozessen

Für jede Pkw-Partie schließt der Händler einen Vertrag ab, in dem Liefer- und Preisbedingungen festgelegt sind. Ein Geschäftsprozess kann wie folgt organisiert werden.

1. Kauf von Autos im Herstellungsland.

Der Händler kauft Autos direkt beim Hersteller. Er versichert das Auto selbst, liefert es in seinen Salon und erledigt die Zollabfertigung (bei offiziellen Händlern ist diese Prozedur in der Regel vereinfacht und dauert ca. 1-2 Tage). Im Auto werden Autos vor dem Verkauf geschult. Somit hat der Händler eine ganze Reihe von Problemen, die mit der Lieferung von Autos von den Werkstoren zu den Türen ihres Salons verbunden sind.

Die durchschnittliche Zollzahlung für ein Premiumauto beträgt ca. 56% und errechnet sich aus dem Kaufpreis im Werk zuzüglich Transportkosten bis zur Grenze und Versicherung (eine ungefähre Berechnung kann auf der Website www.tks.ru/auto/calc.shtml vorgenommen werden).

Wenn die Zustellung von Autos aus dem Ausland (in Europa) eigenständig organisiert wird, müssen Sie entweder einen eigenen Zustelldienst oder ein vollwertiges Transportunternehmen einrichten oder einen Autotransporter bei anderen Autohändlern oder Transportunternehmen mieten (der ungefähre Mietpreis beträgt 1800 Euro pro Flug). Der Beförderer muss über eine Lizenz für die Beförderung von Gütern im internationalen Straßenverkehr, eine Lizenz für einen allrussischen Zollbeförderer und eine Bescheinigung über die Einhaltung der internationalen Normen Euro-2 und Euro-3 verfügen.

Das Transportieren einer geringeren Anzahl von Autos mit einem „ausländischen“ Autotransporter als die volle Kapazität (7–9 Stk.) Kostet mehr, da die Besitzer des Autotransporters gezwungen sind, ihn mit Autos anderer Händler zu unterbesetzen.

2. Kauf von Autos von einem russischen offiziellen Importeur.

In letzter Zeit zeichnete sich ein Trend zu zentralisierten Lieferungen von Maschinen nach Russland durch einzelne Marken ab. Insbesondere BMW, Ford und General Motors haben auf ein solches System umgestellt. Volkswagen Importeur wird voraussichtlich Anfang September eröffnen. In diesem Fall entscheidet der Importeur über alle Probleme mit dem Transport von Autos nach Russland und deren Zollabfertigung. "Für das Geld" für den Händler sind daher beide Optionen ungefähr gleich. Für den Anfänger ist die zweite Option jedoch attraktiver.

Meistens arbeiten die Hersteller mit russischen Händlern im Rahmen einer 100% igen Zahlung für versandte Autos (Audi, Volkswagen, Toyota, Honda) zusammen. Wenn ein Hersteller auf dem russischen Markt einen offiziellen Importeur mit einem für alle Händler gemeinsamen Lager hat, kann dieser Autos zu Bedingungen eines Warenkredits (z. B. BMW, Volvo, Opel usw.) annehmen. Der Händler entnimmt eine Charge Autos aus dem allgemeinen Lager und verkauft sie innerhalb eines Kalendermonats. Wenn am Ende des Zeitraums nicht realisierte Autos übrig sind, zahlt der Importeur täglich Zinsen auf ihren Wert. Nach beispielsweise drei Monaten muss der Händler nicht verkaufte Waren einlösen. Daher ist eine sorgfältige monatliche Kalkulation des Verkaufsplans in diesem Fall besonders wichtig.

Die Praxis zeigt, dass das durchschnittliche jährliche Verkaufsvolumen, ab dem der Autohändler einer soliden Premium-Automarke startet, 250-450 Autos pro Jahr beträgt. Weniger Umsatz ist nicht rentabel. Bei der Berechnung der Einführung billigerer Automarken kann ein Investor ungefähr 1.000 Autos pro Jahr als Richtlinie heranziehen.

Wie viele Autos sollen auf Lager sein?

Es kommt zunächst auf die Marke des Herstellers an. Wenn er eine breite Palette von Modellen anbietet, muss der Händler dementsprechend viele Autos auf Lager halten und umgekehrt. Die Praxis zeigt, dass das Lager des Händlers zu einem bestimmten Zeitpunkt zweimal mehr Autos haben sollte, als es in einem Monat verkaufen soll. Das heißt, wenn der Plan für diesen Monat 20 Autos umfasst, sollten 40 Autos im Lager sein.

Jeder Hersteller legt die Händlerpreise fest. Dies berücksichtigt die Marge, die dieser für seine Entwicklung erhalten sollte. Jeder Hersteller hat natürlich eine eigene Margengröße. In Russland sind es jedoch durchschnittlich 8-15% der Autokosten. Um Kunden anzulocken, kann der Händler Aktionen zu niedrigeren Preisen durchführen, aber natürlich, indem er seine Gewinnspanne verringert.

Bei klarer Umsetzung des Händlerplans gewährt der Hersteller in der Regel Prämien (natürlich, sofern dies in der Händlervereinbarung festgelegt ist). Darüber hinaus ist es wichtig, dass der Hersteller den Modellplan genau ausführt.

Bei der Wartung im Autozentrum regelt der Hersteller die Reparaturtechnologie und die Zeitstandards für die Ausführung eines bestimmten Auftrags, die Liste der Garantiearbeiten, den Mindestsatz an auf Lager befindlichen Ersatzteilen usw. Und ihr Wert wird vom Händler festgelegt, der sich auf den Markt konzentriert. Für die meisten Fahrzeuge, die über Vertragshändler für ausländische Fahrzeuge nach Russland geliefert werden, gilt eine Werksgarantie von 1 Jahr. Die Händlergarantie ist länger und wird von ihm festgelegt. In diesem Fall kommt ein Vertrag mit dem Kunden zustande, in dem die Liste der Reparaturarbeiten detailliert aufgeführt ist (die Garantie umfasst in der Regel keine Arbeiten an der Dose, Reparaturarbeiten an nicht autorisierten Diensten).

Return on Investment im Autogeschäft

Das Verhältnis der Einnahmen aus dem Verkauf von Autos und der Erbringung von Dienstleistungen hängt von der Rentabilität und den Verkaufsmengen der ausgewählten Automarke ab. Jetzt ist die Rentabilität der Servicearbeiten für die meisten ausländischen Autos höher als deren Verkauf. Darüber hinaus wird vieles von der Politik des Anlegers bestimmt: In welche dieser beiden Bereiche investiert er mehr.

Bei der Berechnung der Kapitalrendite in Autozentren im Westen lassen sich Geschäftsleute von einem Gewinn von 2-3% des Umsatzes und einer Kapitalrendite von etwa 12-20% leiten. Russische Unternehmer können auf große Summen zurückgreifen, auch wenn die Rentabilität des inländischen Autogeschäfts seit Beginn der 90er Jahre zurückgegangen ist.

Die ungefähre Amortisationszeit eines angesehenen offiziellen Autozentrums für Moskau beträgt 3, 5 bis 4 Jahre ab dem Tag, an dem die Aktivität begann.

Wenn wir über die Rentabilität ausländischer Autohäuser sprechen, hängt vieles von den Merkmalen der Produktionskapazitäten ab (Automarke, Verkaufsvolumen, Anzahl der Aufzüge, Liste der Serviceleistungen usw.). Die Steigerung der Profitabilität ist möglich durch:

• Erhöhen Sie die Auslastung des Service-Centers. In Unternehmen, die erfolgreich auf dem Markt tätig sind, sind es etwa 0, 7 bis 0, 8. In der Startphase ist es selten mehr als 0, 2-0, 3;

• Verkauf und Installation von verwandten Produkten und Zubehör für das Auto: Audio und Video, Alarm, Korrosionsschutz, Sicherheitssysteme, Parkradar, Kühlschränke usw .;

• Bereitstellung von Tuningdiensten für Kunden: Tönung, Aerodynamikpakete, Motortuning;

• Anhänger usw .;

• Entwicklung des Autoverkaufs auf Kredit;

• Entwicklung des Inzahlungnahmesystems und Verkauf von Gebrauchtwagen;

• Kfz-Versicherung und andere Versicherungsdienstleistungen.

Der bestimmende Faktor ist jedoch immer noch das Personal des Autozentrums. Ohne die Gewinnung starker Spezialisten hat der Investor praktisch keine Chance, das Autohaus zu „fördern“.

Werbefirma

Der Erfolg eines Autohändlers wird maßgeblich durch die Merkmale seiner Marketingstrategie und seiner Werbekampagne bestimmt. Der Werbemittelsatz für alle Händler ist derselbe: Außenwerbung, Rundfunk, Veröffentlichungen in der Presse.

Die Werbekampagne des Autozentrums wird mit dem Vertreter des Herstellers abgestimmt. Der Freiheitsgrad, den der Autohändler bei der Auswahl der Spediteure erhält, variiert je nach Marke. Darüber hinaus führen Repräsentanzen Kampagnen durch, die Informationen über ihre Händler enthalten.

Die Praxis hat gezeigt, dass die erfolgreichsten Werbemittel der Moskauer Autohändler Plakate und Werbebanner sind, die auf wichtigen Autobahnen in prestigeträchtigen Gegenden der Hauptstadt platziert werden. Darüber hinaus haben Außenwerbemittel, die sich auf den Gleisen an den Stellen befinden, an denen sich Staus bilden, die größte Wirkung. Wenn ein Mensch mit einer Geschwindigkeit von 120 km / h an einem Schild vorbeifährt, ist es unwahrscheinlich, dass er überhaupt Zeit hat, die Bedeutung der dort veröffentlichten Informationen zu erkennen. Ganz anders sieht es aus, wenn ein potenzieller Käufer im Verkehr liegt und seine Augen auf professionell erstellte Werbung gerichtet sind. Ein weiteres wirksames Mittel, um die Aufmerksamkeit des Händlers auf sich zu ziehen, sind die Internetseiten und Werbeveröffentlichungen in den renommiertesten spezialisierten Autozeitungen. Реальная отдача от размещенной на сайте информации приходит с минимальной инерцией (3-4 дня).

Расширить круг клиентов автоцентра помогает использование программ Trade-in. Схема проста: клиент приходит в автосалон со своей старой машиной. Эксперты салона оценивают остаточную стоимость автомобиля и составляют акт. Затем на основании акта определяется сумма доплаты за новую машину. Автосалон получает в собственность снятый с учета в ГИБДД автомобиль, а клиент сразу после полной оплаты разницы в стоимости автомобиля, приобретает новый. Старое авто салон может продать на вторичном рынке, гарантируя его юридическую чистоту и обеспечив потенциального покупателя информацией о его техническом состоянии. Отметим, что в Европе продажа машин по схеме Trade-in приносит дилерам больше дохода, чем реализация новых.

Автомобили в кредит

Действенный для дилера инструмент увеличения продаж - реализация машин в кредит, который оформляется прямо в помещении салона у представителя банка.

Для начала работы по программе автокредитования дилер заключает с банком рамочное соглашение о сотрудничестве, которое описывает процедуру выдачи кредита, порядок взаимодействия сторон и содержит формы документов, применяемых при данной процедуре.

Как правило, автосалон выделяет одного или несколько сотрудников, которые курируют клиентов, желающих купить автомобиль с использованием кредитных средств банка. Лучше, если банк проведет обучение менеджеров по продажам автодилера, чтобы они могли проконсультировать потенциального покупателя и при необходимости провели предварительный расчет параметров кредита.

После одобрения банком клиента автосалон выставляет в банк счет на имя покупателя с указанием суммы, недостающей для оплаты полной стоимости автомобиля. Банк проверяет, соответствует ли данная сумма максимальному лимиту, который был одобрен для клиента.

После заключения кредитного договора банк перечисляет средства на счет, указанный автосалоном в счете на оплату.

Банк выполняет перед дилером все обязательства покупателя, а уже затем взимает с последнего причитающиеся проценты. В день оформления автомобиля в собственность также подписывается договор страхования. Оригинал ПТС и копия страхового свидетельства передается в банк через представителя автосалона.

Задача автодилера - заинтересовать клиента в приобретении автомобиля и подвести его к мысли о получении кредита для покупки в конкретном банке. Единственно, чем дилер может помочь покупателю, - уменьшить его процент по машине за счет своей маржи, тогда приобретение автомобиля у данного дилера через определенный банк станет клиенту выгоднее.

Антон Соколов

Источник: журнал «Директор-инфо» № 30'2003 18.08.2019


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