Menschen betreten. Wie man mit dem Direktvertrieb von Kosmetika Geld verdient

* Für die Berechnungen werden die Durchschnittsdaten für die World Starting-Investitionen verwendet:

0 - 15 000 ₽

Durchschnittlicher Scheck:

1 500 ₽

Amortisationszeit:

ab 1 Monat

Der Direktvertrieb von Kosmetika ist nach wie vor beliebt, da er nicht nur den Unternehmen und ihren Händlern, sondern auch den Verbrauchern zugute kommt und ihnen die Umgehung der Filialmargen ermöglicht. Die Höhe des Gewinns in diesem Geschäft hängt jedoch vollständig vom Verkäufer ab.

Direktvertrieb ist eine gute Option für Ihr eigenes Unternehmen, insbesondere wenn dies Ihre ersten Schritte im Unternehmertum sind. Die Idee ist relevant für Frauen, Mütter im Mutterschaftsurlaub, Studenten und alle, die eine Teilzeitbeschäftigung suchen. Der Direktvertrieb ist eine Alternative zur traditionellen Arbeit und eine zusätzliche Einnahmequelle. Auf Wunsch kann der Direktvertrieb ein vollwertiges und profitables Geschäft aufbauen. Diese Option ist für unerfahrene Unternehmer geeignet. Schließlich ist die Organisation Ihres Geschäfts auf der Grundlage des Direktverkaufs ganz einfach: Sie müssen kein Zimmer mieten, keine Ausrüstung kaufen und keine großen Summen investieren. Das Hauptelement des Direktvertriebs ist der Unternehmer selbst. Nur von seinen persönlichen Qualitäten hängt der Erfolg des Falls ab.

Sie können Ihr eigenes Geschäft für wenig Geld eröffnen. Dazu müssen Sie ein kostengünstiges Distributions-Kit erwerben. Um mit dem Direktvertrieb zu beginnen, benötigen Sie ein Budget von 0 bis 15.000 Rubel. Dies ist im Vergleich zu Direktverkäufen aus dem Franchising und anderen Arten von Investitionen, die erhebliche Kosten verursachen, günstig. Es ist ziemlich schwierig, den genauen Investitionsbetrag zu benennen: Jedes Unternehmen hat seine eigene Strategie und Politik (sowohl hinsichtlich der Gewinnung von Händlern als auch hinsichtlich der Bezahlung ihrer Arbeit). Untersuchen Sie daher sorgfältig die verschiedenen Optionen und wählen Sie die aus, die Ihren Erwartungen und Anforderungen am besten entspricht.

Der Direktvertrieb kommt nicht nur den Unternehmen und ihren Händlern zugute, sondern auch den Verbrauchern. Erstens ist es ein Qualitätsservice: Produktdemonstration, persönliche Beratung, Lieferung nach Hause und Garantien. Zweitens ist dies eine Ersparnis - häufig sind die Preise für direkt verkaufte Kosmetika erheblich niedriger. Drittens ist es eine Gelegenheit, einzigartige Waren zu kaufen, die nicht in den Regalen traditioneller Geschäfte stehen.

Direktvertrieb: Situation in Russland

In Russland entwickelt sich der Direktvertrieb seit über 20 Jahren. Studien zufolge sind die Hauptkunden Frauen im Alter von 30 bis 55 Jahren, und der durchschnittliche Kaufbetrag liegt bei etwa 1.500 Rubel.

Die meisten großen Direktvertriebsunternehmen verkaufen kosmetische Produkte. In diesem Bereich ist eine hohe Kundenbindung zu beobachten: Beim Kauf von Unternehmensprodukten von einem Vertreter kehren die meisten Käufer mit anderen Bestellungen dorthin zurück. Diese Art der Interaktion mit dem Kunden ermöglicht eine individuelle Herangehensweise und schafft Vertrauen beim Käufer. Daher bleibt es relevant. Der Direktvertrieb ist daher nach wie vor ein beliebter Kanal für den Handel mit kosmetischen Produkten.

Derzeit wächst der Markt für den Direktvertrieb von Kosmetika rasant. Im Jahr 2016 wuchs es um 11% und erreichte fast 120 Milliarden Rubel, und dieser Trend setzt sich fort. Ende 2017 belief sich der Direktverkauf von Kosmetika auf mehr als 58 Milliarden Rubel. Die Popularität des Direktvertriebs ist auf die Tatsache zurückzuführen, dass die Verbraucher versuchen, unter Umgehung von Zwischenhändlern (Läden), die eine hohe Gewinnspanne erzielen, zu sparen.

Sie sollten auch alle Vor- und Nachteile des Unternehmens abwägen, um zu verstehen, welche Arbeitsbedingungen auf Sie warten.

Vor- und Nachteile des Direktverkaufs für den Verkäufer

Die vorteile

Nachteile

Interaktion mit dem Käufer. Der Verkäufer sieht die Reaktion des Käufers und kann sich seinen Wünschen anpassen. Persönliche Warenpräsentation für jeden Verbraucher

Verschiedene Verkäufer können Produktinformationen unterschiedlich interpretieren. Dies macht es schwierig, allen Verbrauchern eine einzige ganzheitliche Botschaft zu vermitteln.

Fehlende Kosten für die Steckdose. Sie müssen nicht in die Ausstattung des Handelsraums, die Versorgung und den Schutz der Waren investieren.

Die Reichweite des Publikums wird durch die hohen Kosten dieser Art von Verkäufen begrenzt. Es ist schwer genug, eine große Anzahl potenzieller Käufer zu erreichen

Der direkte Verkaufserlös ist proportional zum Aufwand

Das Erreichen eines großen Publikums über einen persönlichen Vertriebskanal kann teuer sein

Unbegrenztes individuelles und finanzielles Wachstumspotential

Die Besessenheit von Verkäufern, die versuchen, so viel wie möglich zu verkaufen

Es gibt keine Anforderungen an Ausbildung, Berufserfahrung, finanzielle oder körperliche Verfassung. Menschen jeden Alters und jeder Herkunft können sich im Direktvertrieb auszeichnen.

Der Erfolg des Direktvertriebs hängt maßgeblich von der Identität des Verkäufers und seiner Fähigkeit zur Kommunikation mit Menschen ab

Kann als zusätzliche Einnahmequelle genutzt werden, flexibler Arbeitszeitplan

    Ausrichtung auf einen bestimmten Markt und Verbraucher

    Unbegrenztes individuelles und finanzielles Wachstumspotential

    Die Fähigkeit, Unterstützung vom Unternehmen zu erhalten und Schulungen zu erhalten

    Der Direktvertrieb von Kosmetika hat daher sowohl geschäftliche als auch dienstliche Vorteile.

    So starten Sie ein Direktvertriebsgeschäft

    Ein Unternehmen zu gründen, das Direktkosmetik verkauft, ist ganz einfach. Die Hauptsache ist Ihre Fähigkeit, Menschen zu interessieren, und der Wunsch, Erfolg zu haben. Die verbleibenden Nuancen werden Ihnen beigebracht, und während Sie arbeiten, erhalten Sie die erforderliche Erfahrung.

    Betrachten wir zunächst die Bedeutung des Direktvertriebs. Dies bedeutet den Verkauf von Waren oder Dienstleistungen, der im persönlichen Kontakt mit dem Käufer erfolgt. Solche Verkäufe finden an einem für den Kunden geeigneten Ort statt: Büro, Wohnung, Restaurant usw. - außerhalb von Standardgeschäften.

    Merkmale des Direktvertriebs:

    • Direkter Kontakt mit dem Kunden in einem geeigneten Gebiet;

    • Persönliche Präsentation von Produkten oder Dienstleistungen;

    • Umfassende Beratung durch den Verkäufer;

    • Die Möglichkeit, die Ware vor dem Kauf zu testen;

    • Dies ist gleichzeitig ein Service und eine Präsentation.

    Im Allgemeinen umfasst der Algorithmus für das Geschäft mit dem Direktvertrieb von Kosmetika 5 grundlegende Schritte. Als nächstes werden wir jede von ihnen detaillierter analysieren.

    Schritt 1. Unternehmen und Produkte auswählen

    Alle Direktvertriebsunternehmen sind Mitglieder der Direct Selling Association (APP). Wählen Sie diejenigen aus, die den Regeln und der Ethik des AMS entsprechen, ethisch einwandfrei handeln und qualitativ hochwertigen Service bieten. Eine Liste der Unternehmen finden Sie auf der APP-Website.

    Die Hauptvoraussetzung für das Produkt ist, dass es sich um ein einzigartiges und vorteilhaftes Angebot handelt, das nicht im normalen Handel erhältlich ist. Der Markt ist mit der gleichen Art von Angeboten übersättigt. Wenn Sie also etwas Neues finden (verbessertes Angebot, angepasst an ein enges Zielpublikum, mehr Budget, aber nicht weniger Qualität), fällt es Ihnen leichter, ein solches Produkt zu verkaufen. Erstens können Sie Kunden interessieren. Die Leute sind von den Nachrichten angezogen. Zweitens verlieren Sie keine interessierten Verbraucher, da Sie der einzige Verkäufer solcher Waren sind (der einzige im Sichtfeld des Kunden). Drittens fällt es Ihnen leichter, die Hauptvorteile des Produkts hervorzuheben und eine attraktive Präsentation zu erstellen.

    Bitte beachten Sie, dass die Einzigartigkeit des Angebots nicht nur ein neues Produkt, sondern auch eine Dienstleistung ist. Kombinieren Sie ein neues Produkt mit komfortablem Service. Stellen Sie sich einen neuen Service vor, der Sie auf dem Markt auszeichnet. Ideen werden die Käufer selbst auffordern. Hören Sie ihnen zu, berücksichtigen Sie ihre Interessen und Erwartungen. Ihre Aufgabe ist es, die optimale Lösung für das Problem Ihres Kunden anzubieten.

    Wenn Sie sich für ein Unternehmen für eine Zusammenarbeit und Produkte entscheiden, mit denen Sie arbeiten müssen, stellen Sie sich folgende Fragen:

    • Wie viel Geld wird es kosten, mit diesem Unternehmen zusammenzuarbeiten?

    • Gibt es eine Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung? Wie neu ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf dem Markt?

    • Welches Trainingssystem bietet das Unternehmen an? Bevorzugen Sie das Unternehmen, das Aus- und Weiterbildung anbietet.

    • Was ist das Belohnungssystem in dieser Firma? Erfahren Sie alles über Einnahmen, Boni, Provisionen und Verbindlichkeiten.

    • Welche Produktgarantien bietet das Unternehmen? Gibt es ein Rückgaberecht für Produkte? Dies ist sowohl für Sie als auch für Kunden wichtig. Die Rückgabefähigkeit gehört zum Service.

    • Wie ist die Bewertung des Unternehmens von anderen Verkäufern? Kommunizieren Sie in thematischen Foren und lernen Sie die Erfahrungen anderer Unternehmer kennen.

    • Was sind die Voraussetzungen, um ein Unternehmen zu verlassen? Die Gründe für das Ausscheiden können unterschiedlich sein: Sie mochten die tatsächlichen Bedingungen der Zusammenarbeit nicht, Sie wollten zu einem anderen Unternehmen wechseln, Sie haben nicht genug Gewinn erzielt usw. Daher ist es besser, alle Nuancen im Voraus zu klären, damit Sie auf unangenehme Überraschungen verzichten können. Nach dem Berufsethik-Kodex von APP müssen Mitgliedsunternehmen nicht verwendete Produkte, die innerhalb der letzten 12 Monate gekauft wurden, zurücknehmen, falls der Verkäufer beschließt, das Geschäft zu verlassen. Gleichzeitig muss die Entschädigung für die Rücksendung von Produkten mindestens 90% der ursprünglichen Kosten betragen, wenn für diese Produkte keine Boni und Provisionen gezahlt wurden.

    Schritt 2. Bestimmen der Zielgruppe und der Verkaufsmethoden

    Es ist notwendig, die Zielgruppe zu bestimmen und Kunden zu finden. Ihre Zielgruppe sind wahrscheinlich Frauen zwischen 30 und 60 Jahren. Die ersten Käufer werden Sie höchstwahrscheinlich unter Ihren Freunden finden. Um in dieser Angelegenheit erfolgreich zu sein, müssen Sie jedoch kontinuierlich einen Kundenstamm rekrutieren und weiterentwickeln. Das Internet wird helfen. Finden Sie Gruppen und Foren, in denen sich die weibliche Bevölkerung Ihrer Stadt konzentriert. Hinterlasse dort eine Anzeige. Erstellen Sie Ihr Arbeitskonto in sozialen Netzwerken und fügen Sie es Ihren potenziellen Kunden als Freunde hinzu.

    Die Standardmethode des Direktvertriebs umfasst zwei Hauptmethoden, um Kunden anzulocken. Ein warmer Markt wird von Ihren Freunden gemacht. Kalter Markt - Angestellte von Büros, Läden, in denen Sie Kataloge finden. Es ist jedoch nicht immer ratsam, Geld für den Kauf eines Stapels von Verzeichnissen auszugeben. Wenn Sie Kunden über das Internet suchen, reicht es aus, einen Link zur elektronischen Version des Katalogs zu setzen.

    Der Verkauf von Waren beinhaltet eine schrittweise Interaktion mit dem Kunden. Es ist notwendig, über eine Strategie und jede Phase nachzudenken: von der Bekanntschaft bis zum Geschäft.

    Der Erfolg des Direktvertriebs hängt ausschließlich von der Professionalität des Verkäufers ab. Dazu gehört die Fähigkeit:

    • Kundenbedürfnisse identifizieren;

    • die Ware präsentieren;

    • Menschen emotional beeinflussen

    • einen individuellen Zugang zu jedem Kunden finden;

    • mit Fehlern arbeiten.

    Viele Jungunternehmer werden durch das Stereotyp gestoppt, dass nur "Verkäufer von Natur aus" Direktvertrieb betreiben können - das heißt, Menschen, die ohne besondere Ausbildung verkaufen können. Dies ist jedoch ein Irrtum. Jeder kann die Direktvertriebsmethode beherrschen - vor allem Wunsch und eine gut entwickelte Strategie.

    Schritt 3. Strategie auswählen

    Zunächst müssen Sie Ihre Ziele klar benennen. Im Kosmetikgeschäft, basierend auf dem Direktvertrieb, gibt es drei Hauptziele:

    1. Finden Sie Produkte, die profitabel verkauft werden können;

    2. Verkaufen Sie zusätzliche Waren an dieselben Kunden, um den Gewinn zu steigern.

    3. Bauen Sie einen Kundenstamm auf - dh E-Mail- und Mailinglisten zusammenstellen.

    Nachdem Sie entschieden haben, welche Produkte Sie verkaufen möchten, müssen Sie eine Arbeitsmethode auswählen. Die erste Möglichkeit besteht darin, die beliebtesten Waren zu kaufen und zunächst das verfügbare Sortiment zu verkaufen. Hier kamen zwei Vorteile zusammen: Produktvorführung und sofortige Kaufgelegenheit. Dies macht den Service für den Käufer bequemer. Kosmetika sind schließlich Produkte, die nicht in Katalogen, sondern in der Realität besser zu wählen sind. Kataloge können nicht den genauen Farbton, die Struktur und den Geruch von Kosmetika wiedergeben. Die Verfügbarkeit der angebotenen Waren wird Sie also ansprechen. Darüber hinaus kaufen die Menschen nicht immer Kosmetika für die Zukunft - viele Menschen erinnern sich, dass Sie Wimperntusche kaufen müssen, wenn es vorbei ist. In solchen Fällen ist es unwahrscheinlich, dass der Kunde einige Tage wartet, bis die Bestellung die gesamte Kette von Ihnen an den Hersteller weitergibt und umgekehrt. Daher erhöht die Möglichkeit, Produkte "hier und jetzt" zu kaufen, auch die Kundenbindung. Der Hauptnachteil des Kaufs von Waren ist die Geldfrage. Dies erfordert erhebliche Investitionen, die sich möglicherweise nicht auszahlen. Es ist wahrscheinlich, dass einige Positionen nicht verkauft werden und das Eigengewicht im Sortiment hängen bleibt. Sie können dies vermeiden, wenn Sie die Bedürfnisse Ihres Publikums genau kennen.

    Die zweite Möglichkeit besteht darin, als Vermittler zu agieren und dabei auf Investitionen zu verzichten. In diesem Fall handeln Sie nach folgendem Schema: Sie füllen für jede einzelne Bestellung eine Quittung aus und senden diese an den Großhandelslieferanten, der die Bestellung aufstellt, und senden die Waren direkt an den Kunden. Das heißt, der Großhandelslieferant fungiert tatsächlich als Lager. Ihr Gewinn ist die Differenz zwischen den Groß- und Einzelhandelspreisen. Eine Variante ist möglich, wenn die generierten Bestellungen an Sie zurückgeschickt werden und Sie die Bestellung persönlich an den Kunden weiterleiten. Mit dem Hauptvorteil ist alles klar - Sie müssen nicht Ihre eigenen Mittel anlegen und Risiken eingehen. Die Nachteile sind jedoch:

    • Zeit- und Portokosten für die Lieferung von Bestellungen an den Lieferanten;

    • Der Großhandelspreis steigt und Ihr Gewinn sinkt.

    In den meisten Fällen nutzen Unternehmer beide Optionen für ihre Arbeit: Sie investieren in den Bestand der beliebtesten Waren und für seltenere Positionen nutzen sie Mediation.

    Ein weiterer wichtiger Schritt ist die Datenerfassung. Vergessen Sie nicht, Informationen über jeden Käufer aufzuzeichnen, einschließlich Informationen darüber, was genau und wann er gekauft hat. Dies hilft bei der Beurteilung der Nachfrage nach bestimmten Produkten und bei der Ermittlung der Bedürfnisse jedes Kunden, um ihn in Zukunft für das neue Angebot zu interessieren. Sammeln Sie auch die Namen und Adressen Ihrer Kunden. Dies wird Ihre Mailingliste bilden. Wenn Sie die erhobenen Daten richtig verwenden, werden sie zur Grundlage für Ihren Erfolg im Direktvertrieb.

    Am besten erstellen Sie eine Computerdatenbank. Die Mailingliste sollte die folgenden Informationen enthalten: den Namen des Kunden, seine Post- und E-Mail-Adresse, Telefonnummer, Notizen mit Informationen darüber, wann und was genau der Kunde bestellt hat. Übrigens kann Ihre Mailingliste selbst zu einem wertvollen Gut werden - einige Vermittler sind bereit, für den Kundenstamm zu zahlen.

    Schritt 4. Die rechtliche Frage untersuchen

    In jedem Geschäftsbereich, in dem Sie tätig sind, ist es wichtig, die rechtlichen Nuancen Ihres Geschäfts zu kennen.

    Der Direktvertrieb nach russischem Recht wird als Distributionshandel angesehen und ist eine Art instationärer Einzelhandel. Derzeit setzen Direktvertriebsunternehmen im Rahmen ihrer Tätigkeit auf:

    • Zivilgesetzbuch der Russischen Föderation

    • Verbraucherschutzgesetz

    • Gesetz "Über die Grundlagen der staatlichen Regulierung des Handels in der Russischen Föderation".

    • Regeln für den Verkauf bestimmter Arten von Gütern, die durch den Erlass der Regierung der Russischen Föderation Nr. 55 vom 19. Januar 1998 genehmigt wurden (siehe die neueste Fassung des Dokuments).

    Schritt 5. Techniken des Direktvertriebs beherrschen

    Die Frage ist, wie man lernt, wie man den Schlüssel in dieser Angelegenheit verkauft. Denn die Fähigkeit zu verkaufen ist das Geheimnis seines Erfolgs. Wenn Sie möchten, kann jeder die Technik des Direktvertriebs beherrschen. Einige Unternehmen bieten ihren Händlern kostenlose Schulungen an. Sie können jedoch unabhängig voneinander geeignete Schulungen, Meisterkurse oder Kurse finden, die Ihnen helfen, die Technik des Direktvertriebs zu erlernen. Woraus besteht es?

    Sie müssen verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist, und in der Lage sein, deren Bedürfnisse zu identifizieren. Beantworten Sie die Frage "Wie wird Ihr Produkt für Ihre Zielgruppe und für eine bestimmte Person nützlich sein?" Basierend auf diesen Informationen erstellen Sie eine Präsentation Ihres Produkts.

    Beachten Sie die folgenden Regeln, damit die Produktpräsentation erfolgreich ist und zum Verkauf führt:

    • Grüße Es ist wichtig, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, da dies die Grundlage für Ihre weitere Kommunikation mit dem Kunden ist. Ihre Assistenten: Angenehmes Aussehen, freundliche und positive Einstellung, Natürlichkeit im Verhalten.

    • Präsentation der Ware . In dieser Phase sollten Sie für den potenziellen Käufer von höchstem Interesse sein und Vertrauen in Sie und Ihr Produkt schaffen. Die Leute kaufen keine Waren, sondern Emotionen, sodass 95% des Erfolgs von Ihrer Präsentation abhängen. Sie müssen alle Merkmale und Eigenschaften Ihres Produkts kennen. Sie sollten den Kunden aber nicht mit Informationen überladen: Sprechen Sie im Klartext und über den Fall. Konzentrieren Sie sich auf die Funktionen, die für Ihren Kunden von Interesse sind. Sie sollten nicht die abstrakten Vorteile Ihrer Produkte nennen, sondern die Einzelheiten, wie sie für Ihren Gesprächspartner nützlich sein können.

    • Weiche Preisanpassung . Sprechen Sie den Preis aus, nachdem Sie die Hauptvorteile des Produkts aufgelistet haben. Die Hauptaufgabe des Verkäufers besteht darin, den Kunden davon zu überzeugen, dass der Kauf dieses Produkts für ihn von Vorteil ist. Verwenden Sie den „Preisstopfen“, um den Umsatz zu steigern, dh vergleichen Sie den Preis Ihres Produkts mit den Preisen identischer Produkte anderer Marken, so dass Ihr Preis am günstigsten ist.

    • Deal . Denken Sie daran, dass Ihre Kommunikation mit dem Kunden NICHT zu dem Zeitpunkt endet, an dem er das Geld an Sie überweist. Sie müssen Freundlichkeit und Teilnahme bis zum Ende bewahren, damit der Kunde nicht den Eindruck hat, dass Sie sofort das Interesse an ihm verloren haben. So können Sie den Kunden retten und ihn dauerhaft machen.

    Ein paar unausgesprochene Regeln, die Ihnen helfen, im Direktvertrieb erfolgreich zu sein:

    • Verkaufen Sie sich zuerst und dann das Produkt . Zuerst müssen Sie den Kunden gewinnen, Vertrauen aufbauen und dann die Ware anbieten.

    • Der Kunde sagt mehr . Die Interaktion mit dem Kunden basiert auf einem Dialog zwischen Ihnen und nicht auf einer gespeicherten Produktpräsentation. Lassen Sie den Kunden sprechen, engagieren Sie ihn für die Kommunikation. So kennen Sie seine Bedürfnisse und schaffen eine komfortable Umgebung, die sich günstig für den Einkauf eignet.

    • Alle Produkteigenschaften müssen durch die Vorteile unterstützt werden, die ein bestimmter Kunde erhält.

    • Der Kunde hat immer Recht . Wenn er eine Meinung hat, die nicht mit Ihrer übereinstimmt, sollten Sie ihn nicht überzeugen. Ihr Ziel ist es, Ihrem Kunden ein Produkt zu verkaufen, das seine Bedürfnisse befriedigt.

    • Kunden sind anders . Möglicherweise stoßen Sie auf eine solche Anfrage, für die es keine Standardlösung gibt. Seien Sie nicht beunruhigt und lehnen Sie es nicht eilig ab. Versuchen Sie, das Problem zu lösen, um den Kunden nicht zu verlieren. Dies ist ein individueller Ansatz.

    • Direktvertrieb ist nicht nur die aktuelle Arbeit mit dem Kunden . Wir müssen uns um Retoure und Kundenbindung kümmern. Verwenden Sie dazu SMS, E-Mail, Push-Benachrichtigungen und mehr.

    Evgenia Yurkina

    (c) www.clogicsecure.com - ein Portal zu Geschäftsplänen und Richtlinien für die Gründung eines Kleinunternehmens


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