Target Lead Business: Warme Kunden finden und verkaufen

* Die Berechnungen verwenden die Durchschnittsdaten für die Welt

In jüngerer Zeit galt es als sehr profitabel, vorgefertigten Kundenverkehr und Positionen in Informationssystemen zu kaufen, um den Umsatz zu steigern. Danach stellten die Unternehmer jedoch fest, dass sie tatsächlich nur eine Erhöhung der Anzahl der Aufrufe ihrer Angebote erwarben, aber manchmal konnten die Kunden nicht mehr davon profitieren. Das Fazit ist, dass es nicht ausreicht, das erste Unternehmen zu sein, über das die Leute Bescheid wissen. Sie müssen dennoch eine Nachfrage bei der Zielgruppe erzeugen. Ja, wenn viele Menschen über das Unternehmen Bescheid wissen, gilt das Gesetz der großen Anzahl, und es gibt mehr Verbraucher, aber ihr Prozentsatz bleibt praktisch unverändert. Ein absoluter Anstieg des Indikators wird erreicht, jedoch in keiner Weise relativ.

Wenn es viele Wettbewerber auf dem Markt gibt und es schwierig ist, mit allen Innovationen Schritt zu halten, ist es von entscheidender Bedeutung, kein großes Publikum, keine Ressourcen und keinen allgemeinen Ruhm für den Namen und / oder die Marke zu haben, und zwar für die Kunden, die nicht nur interessiert sind, sondern kaufen. Sie bezahlen Geld. Das Marketing wird in jeder Hinsicht verfeinert, um neue Kunden zu gewinnen, aber vielen Unternehmen fällt es schwer, alle Anstrengungen zu unternehmen, um Kunden zu finden und zu gewinnen. Unabhängig davon, wie wichtig der Zustrom von Kunden ist, kann deren Standort nicht mehr als Haupttätigkeit eines Unternehmens bezeichnet werden. Diese Arbeit wird zunehmend ausgelagert. Und Unternehmer brauchen nicht nur eine Menge hypothetisch möglicher Kunden, sondern auch bestimmte Leute, die bereit sind, jetzt für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen. Ein solcher Verbraucher wird auch „Blei“ genannt, ein verständlicheres russischsprachiges Analogon ist ein „herzlicher“ Kunde.

Ich bin froh, dass sich das Geschäft entwickelt und moderne Geschäftsmethoden in Russland nicht mehr so ​​spät auftauchen. In Industrieländern ist das Lead Management schon relativ lange aktiv, in diesem Land hat er noch keinen Ruhm erlangt. Daher die Unvollkommenheit der vorgeschlagenen Methoden, und man kann niemandem die Schuld geben - die Menschen suchen nach Wegen, um eine solche Aktivität zu optimieren. Schließlich ist die Aufgabe in der Tat titanisch - von der riesigen Masse der Menschen nur diejenigen zu isolieren, die Geld zahlen werden. Im Idealfall - mit absoluter Wahrscheinlichkeit, aber auch wenn eine Person zwischen Kauf und Kaufverweigerung gleichermaßen zweifelt, fällt sie nicht mehr in die Kategorie eines „warmen“ Kunden.

Sie müssen jedoch nicht nur einen Verbraucher finden, der sehr daran interessiert ist, mit Ihrem Geld Schluss zu machen, sondern Sie müssen es auch mit minimalen finanziellen und zeitlichen Kosten finden. Optimierung, Optimierung und noch einmal Optimierung, sonst rutscht alles wieder ins Verkehrsangebot oder verzögert sich für lange Zeit, wenn es einen Monat lang ein Dutzend Interessenten gibt.

Ein Geschäftsmann, der beschlossen hat, sein Geschäft auf der Suche nach „warmen“ Kunden für Drittunternehmen aufzubauen, hat heute eine Vielzahl von Perspektiven, ist aber auch von vielen Unsicherheiten umgeben. Solch eine Aktivität wartet immer noch auf brillante Ideen, und es besteht die Möglichkeit, als Erster die fortschrittlichste Technologie zu finden, um Kunden anzulocken. Dies wird als Lead-Generierung bezeichnet. Es gibt keine Möglichkeit, die Methoden für die Führung eines solchen Geschäfts zu berechnen, niemand beschränkt sie in Methoden, definiert keine Grenzen, dies ist die Freiheit für einen kreativen Ökonomen (und alle Vermarkter auf die eine oder andere Weise). Die Grundvoraussetzung für einen Anfänger ist das Verständnis des Marketings in all seinen modernsten Ideen und Methoden. Die vielversprechendste Arbeitsplattform ist das Internet.

Um ein Unternehmen zu gründen, müssen Sie sich als Unternehmen registrieren lassen, die Arbeit in diesem Bereich ist nicht lizenzpflichtig und unterliegt keinerlei Einschränkungen (die Suche und der Verkauf von Kunden sind im Allgemeinen gesetzlich schlecht geregelt - dies ist ein harmloser Beruf, der nur auf dem Vormarsch ist). Der Kodex ist der am besten geeignete (OKPD 2) 73.20-Dienst für die Untersuchung der Marktbedingungen und der öffentlichen Meinung.

Nach der Registrierung können Sie nach Räumlichkeiten suchen und ein Team einstellen. Im Allgemeinen kann die gewählte Geschäftsstrategie das Fehlen eines Büros als solches implizieren. Eine vollständige Aktivität ist jedoch weiterhin möglich, wenn alle Mitarbeiter im selben Gebäude zusammenarbeiten und zukünftige Partnerunternehmen, für die der Kundenkreis gesucht werden soll, erkennen, dass das Unternehmen seriös ist und existiert. physisch irgendwo gelegen. Die Organisation eines solchen Falls ähnelt der Eröffnung einer Marketingagentur. Es ist am besten, ein Büro zur Miete in Geschäftsvierteln oder zentralen Bereichen der Stadt zu finden, möglicherweise in einem Geschäftszentrum, während große Bereiche völlig unnötig sind. Sie benötigen kein Inventar, das Arbeitsgerät eines Mitarbeiters ist lediglich ein Computer mit Internetzugang.

Ein wichtiger Teil des gesamten Unternehmens ist ein Team, auf Spezialisten, die kompetent und kreativ in der Ideenfindung sind, kann nicht verzichtet werden. Der Leiter (der der Unternehmer ist) muss selbst alle Qualitäten seiner Mitarbeiter besitzen, doch hochspezialisierte Fachkräfte sollten ihr Fachgebiet verstehen und hervorragende Ergebnisse vorweisen können. Das Team sollte also:

Programmierer Es ist besser, das Hosting und die gesamte Wartung des Informationssystems auszulagern, aber das Personal sollte eine Person sein, die direkt an der Wartung der Website des Unternehmens beteiligt ist. Im Allgemeinen wird beim Verkauf „warmer“ Kunden eine Website verwendet - die Visitenkarte des Unternehmens, über die Partner, die Kunden benötigen, mit ihr kommunizieren. Um Kunden zu finden, müssen Sie jedoch viele Aktionen im Internet ausführen und Informationen strukturieren. Es ist gut, über eine Ressource zu verfügen, auf der Benutzer Anwendungen veröffentlichen. Aufgrund der Besonderheiten der Arbeit müssen Sie auch häufig einige Neuerungen einbringen, die Seiten ändern oder vollständig aktualisieren, und die Hilfe eines IT-Spezialisten wird ständig benötigt.

Der Optimierer. Eine Person, die sich mit der Auswahl von Texten beschäftigt, um einen großen Kundenstrom anzulocken. Um einen Lead zu finden, müssen Sie Ihre eigene Bewertung von Internetressourcen selbst erhöhen, einen hohen Besucheraufkommen und Spitzenplätze bei der Suche nach den wichtigsten Suchmaschinen aufweisen (Google und Yandex sind die beiden wichtigsten Orientierungspunkte). Das Optimierungsprogramm muss Erfahrung in der SEO-Optimierung von Websites haben, um die richtigen Keywords zu wählen. Dies sind „weiße“ Methoden, um die Seite in der Suche zu erhöhen. Das heißt, eine Website für Personen, unter denen Kunden nach Partnern gesucht werden, sollte schließlich zu einer häufig besuchten und bekannten Ressource im Netzwerk werden.

Texter. Ein direkter Assistent des Optimierers analysiert nicht die Arbeit von Suchmaschinen, sondern schreibt einfach eigene Texte. Die Grundvoraussetzung für diese Person ist, dass sie in der Lage ist, viel zu schreiben und Texte in hoher Qualität so zu verfassen, dass sie für eine lebende Person leicht lesbar und interessant sind und gleichzeitig alle Voraussetzungen für die Optimierung der gesamten Website erfüllen. Bei Bedarf können der Optimierer und der Texter eine Person sein, und es ist nicht schwierig, einen solchen Spezialisten zu finden. Aber wir müssen bedenken, dass es mit hoher Wahrscheinlichkeit notwendig sein kann, große und interessante Artikel zu schreiben - das heißt, ein Texter sollte auch eine Art Journalist sein können.

Statist. Eine Person mit einer höheren Ausbildung, die in der Lage ist, den Unterschied zwischen verschiedenen Arten von Korrelationen zu zählen und zu verstehen. Ein Statistiker sollte in der Lage sein, einfach mit riesigen Informationsmengen zu arbeiten, diese zu strukturieren, die erforderlichen Indikatoren auszuwählen und statistische Berichte zu erstellen. Der Bedarf an einem solchen Spezialisten erklärt sich aus der Tatsache, dass das Unternehmen, das "warme" Kunden verkauft, sich die Mühe macht, diese vom Personenstrom zu isolieren. Um die Effizienz jedoch erheblich zu steigern, benötigen Sie eine Datenbank aller Personen, die Sie bereits getroffen haben. Neben vorgefertigten Kunden gibt es Kunden mit hohem Potenzial, die ein wenig gehandhabt werden müssen, und solche, die wahrscheinlich an der Zukunft interessiert sind. Der Partner wird sie nicht suchen, diese Kunden müssen bis zu besseren Zeiten gehalten werden, während sie mit ihnen arbeiten. Dafür ist eine Strukturierung aller Informationen mit einer Vielzahl statistischer Indikatoren erforderlich.

Vermarkter. Als Schlüsselperson muss er die Psychologie der Menschen kennen und verstehen, welche Kategorien von Menschen welche Dienstleistungen interessant sein werden. Und natürlich muss der Vermarkter in der Lage sein, den Markt zu fördern, zu interessieren, zu analysieren und Ideen für alle Arten von Dienstleistungen und Produkten zu generieren. Zuallererst benötigt er die vom Statistiker gesammelten Daten, damit alle Indikatoren weitere Werbemöglichkeiten aufzeigen. Im Allgemeinen wird sich seine Arbeit nicht wesentlich von der eines gewöhnlichen Vermarkters unterscheiden, hier ist nur hohe Professionalität erforderlich.

Verkaufsspezialist. Je nach Anzahl der Geschäftsbereiche, in denen das Unternehmen potenzielle Verbraucher sucht, sollte es mindestens zwei geben, und die Anzahl der Vertriebsspezialisten wächst. Eine Person sollte auf verschiedene Weise nach Partnern suchen und ihnen den Kauf "warmer" Kunden anbieten. Der Rest sucht und kontaktiert die Kunden bereits selbst. Blei kann auch von anderer Qualität sein, da Sie es an einen Partner verkaufen können, aber am Ende findet das Geschäft nicht statt. Dementsprechend ist die Organisation, die „warme“ Kunden anbietet, von denen der größte Prozentsatz letztendlich eine Einnahmequelle für den Partner darstellt, am wertvollsten. Die Aufgabe von Spezialisten ist es, sicherzustellen, dass eine Person wirklich kaufbereit ist, und sie gegebenenfalls in diesen Zustand zu bringen.

Das allgemeine Arbeitsschema kann auf zwei entgegengesetzten Prinzipien beruhen: Arbeiten von einem Partner und Arbeiten von einem Kunden (obwohl es besser ist, sie in Ihren Aktivitäten zu kombinieren). Im ersten Fall findet der Spezialist Partner auf alle möglichen Arten, hilft Organisationen Verzeichnissen und seine eigenen Websites helfen ihm in dieser Angelegenheit. Die statistischen Kontakte zu allen Unternehmen werden in die Datenbank eingegeben und enthalten alle Parameter des Kontakts (Grad des Interesses des Unternehmens, Tätigkeitsbereich, finanzielle Leistungsfähigkeit usw.).

Wenn ein Partner gefunden wird, stellt sich heraus, wie viele Kunden er benötigt und was genau er verkaufen möchte. Nachdem seine Aufgabe, Kunden zu finden, vollständig übernommen wurde, erhält er Zugriff auf die Website des Partners, die von einem Texter und Optimierer modernisiert wird, um an die Spitze zu gelangen. Es sollte ein Feedback-Formular auf der Website selbst geben, aber es kann lange dauern, bis die Antworten der Verbraucher eingehen. Hier suchen Spezialisten bereits nach potenziellen Kunden für thematische Ressourcen und hinterlassen Werbung und auffällige Materialien, die vom Vermarkter erstellt wurden.

In diesem Stadium müssen Sie eine Zusammenarbeit mit Suchmaschinen herstellen, um Ihre Anzeigen für Personen zu schalten, die ihre Präferenzen angegeben haben, sowie mit sozialen Netzwerken, die auf einfache Weise aus verschiedenen Gründen (vom Alter bis zum Familienstand) eine Auswahl treffen können. Der Vermarkter identifiziert zunächst die Zielgruppe und all diese Maßnahmen schränken den Kreis potenzieller Verbraucher ein, bis es Personen gibt, die wahrscheinlich bereit sind, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Zu diesem Zeitpunkt gibt es bereits ihre Kontaktdaten, über die Vertriebsspezialisten kontaktiert und entweder überzeugt werden Sie interessieren sich für das Interesse des Kunden, bringen ihn entweder dazu, sich von seinem Geld zu trennen, oder stellen ihn in der Datenbank als vielversprechend für die Zukunft dar. Blei aus der ersten und zweiten Kategorie wird an den Partner verkauft.

Für die Arbeit des Kunden muss eine eigene Informationsplattform über alle möglichen Firmen im Internet eingerichtet werden (wobei diese Firmen zunächst nur Partner sein werden). Der Programmierer, Texter und Optimierer hebt diese Ressource an die Spitze, sodass kommerzielle Anfragen (mit den Worten "Kaufen", "Preis", "Kosten" usw. in der Suchanfrage) zu der erstellten allgemeinen Informationsseite führen. Es zeigt die Unternehmen und ihre kommerziellen Angebote, auf die die Menschen zu reagieren beginnen.

Ein wichtiger Punkt ist das Feedback-Formular „Serviceauswahl“. Wenn eine Person ihn kontaktieren möchte, um ein speziell auf seine Bedürfnisse zugeschnittenes Angebot auszuwählen, ruft ihn ein Spezialist an und wählt auf der Grundlage aller Informationen über die Unternehmen kommerzielle Angebote für ihn aus. In einem solchen System bestimmen die Partner nicht mehr ihre Konditionen, sondern die Kunden und diejenigen, die die günstigsten Konditionen anbieten, erhalten einen Vorsprung. Dieses Schema eignet sich am besten für die sogenannte Konsumenten-Lead-Generierung, wenn viele Unternehmen eine Art von Dienstleistung anbieten und die Kundenorientierung die Aufrechterhaltung eines gesunden Wettbewerbs ermöglicht. Schließlich erfolgt hier eine Auswahl für die Bevölkerung; Dies zeigt sich insbesondere im Versicherungs- und Bankensektor, wenn eine Person gezwungen ist, sich an ein Unternehmen zu wenden, das wiederum auch Kunden durchläuft. Wenn Sie den Leuten helfen, die loyalsten Verkäufer zu finden, wirkt sich dies positiv auf den gesamten Markt aus. Wenn Sie in Zukunft über eine bereits bekannte eigene Ressource verfügen, auf der die Angebote der Verkäufer ausgewählt werden, können Sie die Attraktivität neuer Partner erwarten, die versuchen, auf die Ressource zuzugreifen, und diese nicht allein finden.

Ein Unternehmen, das "warme" Kunden verkauft, fungiert als eine Art Vermittler zwischen einem Kunden und einem Verkäufer, wenn einige andere nicht finden können. Hauptziel und Ziel ist es, das beste Paar auszuwählen, wenn der Kunde mit dem Kauf zufrieden ist und der Verkäufer ihn zu den günstigsten Konditionen umsetzt. Lead-Management kann insbesondere als Optimierung von Marketing und Werbung bezeichnet werden.

Werbung ist für Menschen ärgerliche Information, die sich an alle richtet, egal ob sie für eine Person interessant ist oder nicht. Manchmal, unangenehm aufgrund der Besonderheiten des beworbenen Produkts, entfernen Videos oder Nachrichten sogar Verbraucher aus dem Unternehmen (ein gutes Beispiel ist Hygienewerbung). Der Werbetreibende trägt jedoch die Kosten einer Kampagne, die sich an ein zu großes Publikum richtet. Generelle Informationswerbung gehört somit aufgrund ihrer Ineffizienz und hohen Kosten allmählich der Vergangenheit an. Ersetzt die Punktsuche des Kunden nach dem richtigen Angebot, wenn beide Seiten mit der Zusammenarbeit zufrieden sind. Heute kann dieser vielversprechende Bereich mithilfe von Marketingtechniken entwickelt werden und versucht werden, etwas Neues zu erfinden.

Die Kosten für die Eröffnung eines solchen Büros können nicht als hoch bezeichnet werden. Die Miete eines Zimmers kostet 30 Tausend Rubel, die Einrichtung eines Büros - ungefähr 100 Tausend, sowie ungefähr 20 Tausend, um Ihre eigene Website zu erstellen. Die Hauptkosten werden in der Wartung des Personals liegen und wenn die Verkaufsspezialisten einen Prozentsatz des Umsatzes der gefundenen „warmen“ Kunden erhalten, wird der Rest ein festes Gehalt haben. Das durchschnittliche Gehalt beträgt 25 Tausend Rubel, so dass für eine monatliche Gehaltskasse für 5 Mitarbeiter 125 Tausend Rubel erforderlich sind. Einsparungen können erzielt werden, wenn ein Mitarbeiter Positionen zusammenfasst oder Personen findet, die für ein geringes Gehalt mit einem Bonus in Form eines Prozentsatzes des Umsatzes arbeiten.

Es ist am besten, eine ähnliche Aktivität mit Gleichgesinnten zu starten, wenn jeder in ein ähnliches Geschäft investiert und an dessen Entwicklung arbeitet. Zu den monatlichen Ausgaben gehören auch Outsourcing-Dienstleistungen (von einem Reinigungsunternehmen zu einem Buchhalter) und Stromrechnungen.

Bezüglich des Einkommens hängt natürlich alles von der Fähigkeit ab, Blei zu finden, aber auch die Sphäre, in der die Suche durchgeführt wird, ist wichtig. Kredite, juristische Dienstleistungen und Immobilien erfordern einen geringen Preis für "warme" Kunden (20-30 Rubel pro Person). Aber der Kunde von CASCO wird dem Käufer bereits 200 Rubel kosten, der Blei wird dasselbe Geld kosten, bereit, sich an den Restaurator, Erbauer oder Fremdsprachenlehrer zu wenden. Der Preis kann jedoch stark von der „Qualität“ (der Kaufbereitschaft des Kunden) abweichen, und es kann für ein Start-up-Unternehmen auch schwierig sein, Profile zu ähnlichen Preisen zu verkaufen, da ihre Anzahl immer noch gering ist. Große Unternehmen verkaufen monatlich Zehntausende von Kunden. Um schnell eine große Anzahl „warmer“ Kunden pro Monat zu entwickeln und zu gewinnen, können Sie sich nicht auf eine Region beschränken, sondern mit Partnern im ganzen Land zusammenarbeiten.

Matthias Laudanum

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18.08.2013

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