Um erfolgreich auf dem Markt für Kinderprodukte zu arbeiten, müssen Sie die Eltern zufrieden stellen
Ein Ort ist niemals leer
"Es ist besser, alle Waren für Kinder an einem Ort zu kaufen" - diese jungen Mütter haben dieses Prinzip schon in jungen Jahren gelernt. Schließlich fuhren ihre Eltern meistens selbst mit dem Einkauf nach Detsky Mir, wo alles sofort verkauft wurde - von Kinderwagen und Rasseln bis zu Kleidung für Jugendliche. Dann gab es zu diesen Geschäften einfach keine Alternative.
Seit Mitte der 1990er Jahre wurden überall kleine Kinderwarenläden und Fachmessen eröffnet. Große Supermärkte existierten jedoch zusätzlich zu den überlebenden "Kinderwelten" noch nicht. Im Jahr 2003 beschlossen die Macher der Kinderkette BANANA-MAMA, diese Tatsache zu nutzen.
„Nachdem wir die Situation untersucht haben, haben wir festgestellt, dass der Markt sehr groß ist, aber es gibt praktisch keine großen Akteure außer Detsky Mir“, erinnert sich Dmitry Kupriyanov, Mitinhaber und CEO von BANANA-MAMA. - In Handelsketten waren Waren ziemlich teuer, was vielen Verbrauchern nicht zusagte. Und die meisten freistehenden Läden befanden sich in kleinen Räumen, in denen man sich nicht vorstellen konnte, welche Warenvielfalt Kinder benötigen. Aus diesem Grund haben wir uns entschlossen, eine leere Nische zu besetzen: große Supermärkte mit einem breiten Warenangebot und erschwinglichen Preisen zu bauen.
Die ersten drei BANANA-MAMA-Märkte wurden 2004 eröffnet - zwei in Moskau und einer in Rostow am Don. Und im Jahr 2005 bestand das Netzwerk aus 25 Filialen. Dies erforderte eine enorme Investition des Unternehmens - von 500.000 bis 1 Million US-Dollar für jeden Supermarkt - und komplexe Arbeiten zur Implementierung eines Verwaltungs- und Versorgungssystems. Die Ergebnisse ließen nicht lange auf sich warten. Die Käufer schätzten schnell die Möglichkeit, alle benötigten Waren kostengünstig und in einem Geschäft zu erwerben. In wenigen Wochen hat sich ein intensiver Stammkundenstrom für jedes neue Geschäft gebildet. Und wenn der Umsatz des Unternehmens im Jahr 2004 10 Millionen US-Dollar betrug, dann verzehnfachte er sich im nächsten Jahr - auf 100 Millionen US-Dollar!
„Unsere Umfragen zeigen, dass BANANA-MAMA heute unter den Kindergeschäften führend ist“, sagt Svetlana Olshanskaya, Senior-Projektmanagerin des COMCON-Forschungsunternehmens. - Fast 31% der in der Hauptstadt lebenden Eltern kaufen am häufigsten über dieses Netzwerk ein.
Heute umfasst das Netzwerk 35 Geschäfte von 1200 bis 3500 Quadratmetern. zehn in Moskau und 25 in den Regionen. In den nächsten zehn Jahren plant das Unternehmen, die Anzahl seiner Filialen auf mehrere hundert zu erhöhen.
Mütter wollen und Unternehmer können nicht
Laut NP Consulting verkaufen heute in Moskau etwa 100 Fachgeschäfte (60% davon Netzwerkgeschäfte) und mehrere Märkte Kleidung, Schuhe, Kosmetika, Lebensmittel, Spielzeug und andere Waren für Kinder. Experten glauben, dass dies für die Hauptstadt ausreicht. Gleichzeitig zeigen Umfragen, dass die Verbraucher mit der Arbeitsqualität der Kinderläden unzufrieden sind. Nach Untersuchungen von NP consulting sind 35% der Kunden mit dem Angebot an Kinderprodukten nicht zufrieden. Für Besitzer kleiner Läden ist es jedoch nicht einfach, dieses Problem zu lösen.
„Wenn ein Frauengeschäft normalerweise Kleidung in fünf Größen verkauft - 44., 46., 48., 50. und 52.“, sagt Olga Kuznetsova, Marketingleiterin der RIKKI-TIKKI-Filialkette, „dann sollte es in einem Geschäft für Kinder unter 14 Jahren sein mindestens vierzehn! Dementsprechend können Sie in einem Geschäft für „Erwachsene“ mehr Kleidungsstücke als in einem Kindergeschäft in der gleichen Gegend unterbringen.
Viele Käufer sind mit hohen Preisen für Kinderprodukte nicht zufrieden.
„Eltern denken normalerweise, dass Kindersachen viel billiger sein sollten als Erotikartikel“, fährt Olga Kuznetsova fort. - Tatsächlich sind ihre Selbstkosten oft nicht niedriger als die von Kleidung für Eltern. Erstens bestehen die meisten Kleidungsstücke für Kinder aus teuren natürlichen Materialien. Zweitens sollte die Kleidung von Kindern stärker sein. Darüber hinaus sind bei der Herstellung viele zusätzliche technologische Arbeitsschritte erforderlich: zum Beispiel das Verzieren von Kleidern mit Stickereien. In unserem Unternehmen haben wir beschlossen, dass Kinderkleidung 60 Prozent billiger sein sollte als ein Erwachsener. Auf diese Weise können Sie natürlich Käufer anziehen. Gleichzeitig können wir leider nicht so viel verdienen wie Verkäufer von „erwachsenen“ Waren.
Der Markt hat also eine paradoxe Situation: Einerseits zeigen Kundenbefragungen deutlich, was in der Arbeit der Geschäfte verbessert werden muss. Laut der Firma COMCON sind der erste und zweite Platz unter den entscheidenden Kriterien für die Auswahl von Kindergeschäften „Sortimentsbreite“ und „Preisniveau“.
"Studien zeigen, dass die" Sortimentsbreite "für 78% das wichtigste Kriterium und für 67% der Eltern das" Preisniveau "ist", sagt Svetlana Olshanskaya.
Die Besonderheiten des Geschäfts erfüllen diese Kundenbedürfnisse jedoch nicht vollständig. Unternehmer, die keine großen Supermärkte bauen können, müssen Kompromisse eingehen. Um das Sortiment zu erweitern, schränken viele von ihnen die Zielgruppe der Verbraucher ein - sie verkaufen Waren nur für Neugeborene, nur für werdende Mütter, nur Babynahrung und Kosmetika oder nur Spielzeug. Die Erfahrung zeigt, dass dies rentabler ist als der Versuch, "die Unermesslichkeit zu nutzen". In Bezug auf die Preise legen viele Ladenbesitzer, um Kunden anzulocken, eine Mindestmarge für bestimmte Produkte fest und versuchen, Geld mit teureren Dingen zu verdienen.
"Meiner Meinung nach sollte jedes Netzwerk eine ausgeprägte Spezialisierung haben", sagte Sofya Svetlosanova, Mitbegründerin der Kangaroo-Salonkette. - Wir begannen 1996 mit dem Verkauf von Kleidung für Schwangere. Ein Jahr später haben uns unsere Kunden, die bereits Mütter sind, auf die Idee gebracht, dass es notwendig ist, die Produktpalette zu erweitern. Wir haben angefangen, alles zu verkaufen, was junge Eltern von der Empfängnis bis zum Schuleintritt brauchen. Das hat natürlich auch ein Minus: Wenn unsere Kinder älter werden, müssen sich unsere Kunden vom Känguru trennen. Aber sie kehren zu uns zurück, wenn ein zweites oder drittes Baby geboren wird, und manchmal schon, wenn es um Dinge für Enkel geht.
Wo soll der Laden sein?
Laut einer von NP consulting durchgeführten Umfrage möchten 70% der Mütter, dass sich Babyfachgeschäfte in der Nähe ihrer Wohnung befinden. Bisher können viele nur davon träumen.
„Kinderläden sind in Moskau nicht gleichmäßig verteilt“, sagt Alexej Nadiraschwili, Direktor von Alex Consulting. - Im Umkreis von 500 Metern um den Leninsky Prospekt gibt es beispielsweise fünf große Geschäfte für Kinder und Mütter. Und in einigen Schlafbereichen sind sie überhaupt nicht.
Laut Sofia Svetlosanova sind berufstätige Eltern die Hauptzielgruppe von Ketten, die teure Waren verkaufen.
- Für unsere Kunden ist es bequemer, auf dem Weg nach Hause oder zur Arbeit einzukaufen. Daher befinden sich fast alle Salons unseres Netzwerks in großen Alleen. Das erspart den Kunden zusätzliche Zeit, um zum Salon zu reisen “, sagt Svetlosanova.
Bei Geschäften mit mittlerem Preisniveau zeigt sich jedoch ein Missverhältnis zwischen den Erwartungen der Verbraucher und den Geschäftsmöglichkeiten. Viele von ihnen riskieren immer noch nicht, in "Schlafsäcke" zu gehen, um dort separate Geschäfte zu eröffnen. Meistens „ankern“ sie lieber in zentralen Kindermärkten, Messen oder Einkaufszentren. Warum?
- Kinder wachsen ständig, deshalb muss ihre Garderobe vor Beginn jeder Saison komplett aktualisiert werden, sagt Olga Kuznetsova. - Zum Beispiel kaufte ein Kind vor Wintereinbruch sofort eine Jacke, Stiefel, einen Hut, eine warme Hose, einen Pullover usw. Der gesamte Tag ist für diese gezielten Einkäufe vorgesehen. Natürlich ist es für Eltern bequemer, all dies an einem Ort zu kaufen. Für viele werden Kindermessen zu einem solchen Ort. Die meisten Käufer kommen nicht öfter als zwei- bis dreimal im Jahr dorthin, geben aber sofort große Beträge aus.
Im Gegensatz zu Messen gehen sie selten absichtlich in Einkaufszentren für Kinderartikel, sodass dort nicht auf „große Schecks“ gewartet werden muss. Im Gegensatz zu Einzelhandelsgeschäften ist in Einkaufszentren jedoch ein Kundenstrom garantiert. Ein weiteres Plus von Einkaufszentren ist, dass sie eine Infrastruktur entwickelt haben, die Besucher von Kindergeschäften nutzen können. Laut NP Consulting wünschen sich 14% der Mütter ein Spielzimmer in Kindergeschäften, 11% ein Café und 8% einen Apothekenkiosk, der auf Medikamente und Hygieneartikel für Kinder und Schwangere spezialisiert ist. All dies findet in der Regel im Einkaufszentrum statt. Darüber hinaus kostet der Unterhalt dieser Einrichtungen die Besitzer von Kindergeschäften keinen Cent. Eröffnung eines Spielzimmers, einer Apotheke und eines Cafés in einem separaten Geschäft mit einer Fläche von 150-200 Quadratmetern. Ich bin unrealistisch. Ja und im Supermarkt - ist problematisch.
„Alle Zusatzleistungen kosten Geld“, sagt Dmitry Kupriyanov. - Mit mehreren Tischen mit Spielzeug auf fünf Quadratmetern werden Sie Kinder nicht überraschen. Wenn wir ein großes Kinderzimmer öffnen, müssen wir dafür "bezahlen". Die Kosten für Miete und deren Unterhalt werden wir im Endpreis der Ware festsetzen müssen. Es ist unwahrscheinlich, dass dies Kunden anspricht, die an niedrige Preise gewöhnt sind. Wir denken jetzt jedoch über dieses Problem nach. Vielleicht haben wir bald die Dienste, die Mütter brauchen. Zum Beispiel planen wir, Bereiche auszustatten, in denen Säuglinge gefüttert werden können.
Einkaufszentren haben jedoch ein deutliches Minus.
„In jedem Einkaufszentrum ist die Aufmerksamkeit der Kunden„ verstreut “, ist sich Dmitry Kupriyanov sicher. - Sie können die benötigten Waren sowohl bei Ihnen als auch in einem anderen Geschäft in der Nähe kaufen. Dies betrifft vor allem Hygiene- und Kinderbetreuungsartikel - sie können aus einem Supermarktregal oder einer Apotheke entnommen werden. Wenn Sie ein separates Geschäft eröffnen, bleibt das gesamte Geld, das Ihre Eltern ausgeben möchten, bei Ihnen. Natürlich ist es nicht einfach, einen ausreichenden Personenkreis zu bilden, der speziell zu Ihrem Geschäft geht. Dazu benötigen Sie einen wichtigen Wettbewerbsvorteil, Ihr eigenes „Gesicht“.
Profitables Baby
Viele Unternehmer entscheiden sich für den Handel und bevorzugen Waren für Neugeborene.
„In diesem Marktsegment zu arbeiten ist sehr profitabel“, sagt Olga Kuznetsova. - Einmalige Ausgaben der Eltern bei der Geburt eines Kindes in Moskau belaufen sich auf 1 bis 1, 5 Tausend US-Dollar, da alle Neugeborenen Kinderwagen, Kinderbetten und Hochstühle benötigen. Mit diesen teuren Produkten können Sie gutes Geld verdienen. Darüber hinaus gibt es keine signifikanten saisonalen Schwankungen beim Verkauf von Neugeborenenartikeln - Babys werden das ganze Jahr über geboren, und sie werden nicht "für die Jahreszeit" gekauft, wie dies für ältere Kinder der Fall ist.
Wenn ein Kind groß ist, fangen die meisten Eltern an, das Geld sorgfältiger zu zählen. Daher gewinnen oft diejenigen, die Waren für Kinder im jungen und mittleren Alter zu niedrigen Preisen anbieten, im Wettbewerb.
"Sogar wohlhabende Leute verstehen, dass der Kauf von Kinderschuhen für 100 US-Dollar, die er in zwei Wochen" töten "wird, sinnlos ist", sagt Lyudmila Yudintseva, Direktorin für Werbung und Marketing bei BANANA-MAMA. - Eltern versuchen, schöne, aber preiswerte Dinge zu kaufen: solche, die nicht schade sind, um sie zu tragen und wegzuwerfen.
Daher entwickelt sich das Segment der billigen Kleidung am aktivsten - mit 5 bis 30 USD pro Artikel. Es nimmt bis zu 85% des gesamten Marktes ein. Die Artikel der durchschnittlichen Preiskategorie (30-100 USD pro Artikel) machen etwa 10% und die teuren Waren - ab 100 USD pro Artikel - etwa 5% aus.
Schwieriges Alter
In Moskau gibt es praktisch keine Fachgeschäfte für Jugendliche. Viele Unternehmen hätten auf den ersten Blick in diese Marktnische strömen sollen. Das passiert aber nicht.
„Jugendliche sind die schwierigste Verbrauchergruppe“, erklärt Dmitry Kupriyanov. "Sie haben normalerweise eine schlechte Vorstellung davon, was sie genau kaufen möchten." Aber selbst wenn ein Teenager genau weiß, was er will, hat er kein eigenes Geld zum Kaufen. Dies unterscheidet Russland von Amerika, wo es eine große Anzahl von Teenagern gibt, die alleine Geld verdienen.
Mindestens die Hälfte der Teenager kauft Kleidung für ihre Mütter. Daher ist aus Sicht des Marketings keineswegs klar, wer die Anstrengungen des Unternehmens lenken soll. Wenn Marke, Werbung, Ladengestaltung und Sortiment „für Mütter“ sind, lehnen Teenager es möglicherweise ab, dort gekaufte Kleidung zu tragen. Wenn alles so gemacht wird, wie es die Teenager wollen, mögen es die Mütter, in deren Händen das Geld ist, vielleicht nicht.
„Theoretisch ist das Segment der Teenager-Läden frei“, fährt Dmitry Kupriyanov fort. - Die Praxis zeigt jedoch, dass Sie mit der Bedienung dieser Verbraucherkategorie nicht viel verdienen. Niemand möchte ein "riskantes" Geschäft eröffnen. Es stimmt, ich denke, dass bald internationale Ketten nach Russland kommen werden, die sich auf billige Jugendkleidung spezialisiert haben - HNM, Top Shop usw. Wenn sie es schaffen, diesen Markt zu erschließen, werden in Zukunft möglicherweise einheimische Unternehmen auf dem Markt erscheinen.
Tug Games
In Moskau können sich Verbraucher nicht über den akuten Mangel an spezialisierten Kindergeschäften beschweren. Daher sind die Eigentümer vieler Netze in den letzten Jahren mehr um die Verbesserung einzelner Komponenten ihres Geschäfts bemüht als um die Eröffnung neuer Einzelhandelsgeschäfte. In den Regionen ist die Umverteilung des Marktes jedoch in vollem Gange. Tatsache ist, dass in vielen Städten die meisten Verbraucher lieber auf den Bekleidungsmärkten einkaufen als in Fachgeschäften. Nach Angaben der Firma KOMKON kaufen in Woronesch und Rostow am Don mehr als 52% der Eltern Kleidung für Kinder auf dem Markt, fast 50% in Samara und 40, 5% in Nowosibirsk. Zum Vergleich: In Moskau sind es 20, 2%.
„Wir eröffnen Geschäfte in den Regionen und möchten, dass Kunden von offenen Bekleidungsmärkten zu uns kommen“, sagt Lyudmila Yudintseva. - Das ist nicht einfach, aber möglich. Wenn Kunden feststellen, dass die Preise in BANANA-MAMA manchmal niedriger sind als auf dem Markt, das Angebot und das Serviceniveau jedoch viel besser sind, beginnen sie allmählich, auf uns zu „wechseln“. Wenn ein Supermarkt in einer Stadt eröffnet wird, in der es zuvor noch keinen solchen Laden gab, wird dies zu einem echten Ereignis. In nur wenigen Tagen verbreiteten sich Gerüchte über ihn in der Stadt und es bildete sich sofort ein großer Kundenstrom.
In den Regionen gibt es also jetzt keinen Wettbewerb zwischen den Spielern, sondern einen Wettbewerb zwischen den Formaten. Höchstwahrscheinlich wird es noch ein paar Jahre dauern. Diese Zeit reicht aus, damit die „alten“ und neuen Unternehmen auf den regionalen Märkten Fuß fassen können.
Sprengstoff
Nach Angaben des Statistischen Bundesamtes wurden im Jahr 2002 in Russland 1397 000 Kinder geboren, im Jahr 2003 1477, 3 000 und im Jahr 2004 1502, 5 000. Dies sind fast 300 000 mehr als im Jahr 1999.
„Dank des Anstiegs der Fruchtbarkeit in den letzten drei Jahren haben wir einen„ Rückstand “für die Zukunft“, sagt Dmitry Kupriyanov. - Schließlich werden diese jungen Russen zehn Jahre lang unsere Verbraucher sein.
Aber es kann noch mehr Kleinkonsumenten geben, wenn das Verhütungsprogramm, das der Präsident in seiner letzten Botschaft an die Bundesversammlung angekündigt hat, funktioniert. Wladimir Putin hat vorgeschlagen, das monatliche Betreuungsgeld von 700 Rubel auf 1, 5 Jahre zu erhöhen. bis zu 1, 5 Tausend Rubel. für das erste Kind und bis zu 3000 Rubel. am zweiten. Darüber hinaus ist geplant, die Kosten für "Geburtsurkunden" zu erhöhen - von 2000 Rubel. bis zu dreitausend Rubel in Geburtskliniken und von 5.000 Rubel. bis zu 7 Tausend Rubel in Geburtskliniken. Und Frauen, die ein zweites und nachfolgende Kinder geboren haben, wird versprochen, "Mutterkapital" in Höhe von etwa 250 Tausend Rubel zuzuteilen. Dieses Geld kann zur Verbesserung der Wohnverhältnisse, zur Gutschrift auf Ihrem eigenen Rentenkonto oder zur Bezahlung der Schulbildung eines Kindes verwendet werden.
Es ist möglich, dass all diese Maßnahmen in der Hauptstadt und in Städten mit Millionären keine „Bevölkerungsexplosion“ auslösen, da die oben genannten Beträge nicht mit den Kosten eines menschenwürdigen Lebens in Megacities vergleichbar sind. In Regionen kann das Programm jedoch Früchte tragen.
Laut Statistik gibt es heute in Russland für jede Frau im gebärfähigen Alter 1, 31 Kinder. Wenn wir mit den USA aufholen, wo diese Zahl 2, 04 beträgt, ist eine glänzende Zukunft für die Besitzer von Kindergeschäften fast garantiert.
Russischer Markt für Babyartikel
Marktvolumen
5-7 Milliarden USD pro Jahr.
Wachstumsrate
Im Durchschnitt - 15-20% pro Jahr.
Anzahl der Verbraucher
Ende 2005 lebten 6, 9 Millionen Kinder im Alter von 0 bis 4 Jahren in Russland. 6, 5 Millionen Kinder im Alter von 5 bis 9 Jahren und 8, 5 Millionen Kinder im Alter von 10 bis 14 Jahren.
Marktstruktur
In Moskau werden mehr als 60% der Kinderartikel auf Fachmessen und Märkten verkauft, und etwa 40% werden in Geschäften verkauft. In den Regionen werden bis zu 80% der Einkäufe auf nicht spezialisierten Bekleidungsmärkten getätigt.
Die Hauptkette der Kinderwarengeschäfte in Moskau
Gesellschaft | Die Anzahl der Geschäfte in Moskau | Spezialisierung |
Kinderwelt | 20 | Eine Vielzahl von Produkten für Kinder und Jugendliche von 0 bis 14 Jahren. |
BANANA-MAMA | 10 | Kinderwarenläden. Kleidung, Schuhe, Spielzeug, Lebensmittel, Schreibwaren für Kinder von 0 bis 12 Jahren. |
Känguru | 8 | Handel mit Kleidung, Schuhen, Kosmetika, Lebensmitteln und Accessoires für Neugeborene und werdende Mütter sowie mit Kinderwagen und Babymöbeln. |
Süße Mama | 8 | Produkte für werdende Mütter. |
RIKKI-TIKKI | 7 | Kleidung für Kinder von 6 Monaten bis 9 Jahren und Jugendliche von 10 bis 15 Jahren. |
Mutterpflege | 4 | Kleidung, Schuhe, Möbel, Kosmetik für Kinder von 0 bis 12 Jahren, Produkte für werdende Mütter. |
Mowgli | 4 | Produkte für Kinder von 0 bis 12 Jahren, Kleidung für werdende Mütter. |
Null plus | 2 | Kleidung, Schuhe, Möbel und Kosmetik für Kinder von 0 bis 12 Jahren. |
Quelle: NP-Beratungsstelle, Statistischer Landesdienst.
Wie viel kannst du verdienen?
Konto | Mi pro Monat $ | Mi pro Monat, % |
Monatlicher Bruttoumsatz | 37.000 | 100 |
Aufwendungen | 31.450 | 85 |
Einschließlich: | ||
- für den Kauf von Waren | 14 800 | 40 |
- für Mieträume (100 qm) | 11 100 | 30 |
- für die Gehälter der Mitarbeiter | 3700 | 10 |
- für Stromrechnungen, Transportkosten und Werbung | 1850 | 5 |
Gewinn (ohne Steuern) | 5550 | 15 |
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